1、唤醒你沉睡的金矿

亲爱的朋友！

 【打造万千财富自动流——百倍提升网络成交量的秘诀】，帮助你的网站成交率（每 100个新访问者里的成交人数）在 30 天之内，至少提高一倍。这不是因为我自信，而是因为 90%网站现状是：重开发、轻优化；重流量，轻成交率——当国外网站的成交率做到 39%的时候，国内还为 1%的成交率而沾沾自喜。

所以，在这里，我要颠覆你的思维，突破你的局限，让你看到：

你的网站是沉睡的金矿，你的网站成交率还可以提升 1 倍、2倍、3 倍……甚至是 10 倍！

成交率提高有什么用？让我们来做个简单的算术题：假如你的网站每天广告成本是 1000 元，每天带来 500 人次浏览；原来的成交率是 1%，每次成交的订单金额是 800 元。那么，你每天的销售额是：500×1%×800＝4000 元。

于是，我们知道，你的费销比为：1000：4000＝1：4。

也就是说，每 1 元广告费，可以赚 4 元的销售收入。在此基础之上，当我们帮你把成交率提升一倍，变成 2%时，你再来计算一下：

这就意味着：成交率每增加一倍，销售额立即提升 1 倍，费销比也就提升 1 倍——相当于在没有增加人力，没有增加广告费用，没有增加其他任何投资的前提之下，网站的财富也立即提升了一倍。所以， “网站成交率优化”是互联网上增长财富最快的方法，也是成本最低、代价最小的方法。

一个网站的销售实现有 4 大环节（或是叫与“与顾客的接口” ）：

（1）广告——关键词广告，或者是门户网站广告。浏览者看到广告之后，就会点击进来。所以，广告是与潜在顾客接触的第一个“接口”。

（2）网站——展示产品信息的地方，浏览者看到产品信息之后，会判断此产品信息，然后决定是否购买。所以，这是与顾客接触的第二个“接口”。

（3） 客服——很多顾客下单之前，会跟客服通过文字或电话沟通，以便了解产品的更多信息。而客服回答问题的专业程度，直接决定了订单的成交结果。所以，这是与顾客接触的第三个“接口”。

（4） 物流——产品送到消费者手上，消费者往往会开箱验货，然后再决定是否将货款交给快递员（特指“货到付款”的情况） 。如果产品包装出现缺漏，或是产品外表没有满足消费者的预期，消费者也可能会拒收。这是与顾客接触的第四个“接口”，也是“临门一脚”的最后成交关键。

比较上面这四个环节，如果我们要将网站的成交额倍增的话，不同的环节，有不同的难易度，如下表所示：

    那么，物流环节呢？

    这个“物流环节”仅仅是减少“拒收”或“退换货”的比例，对于销售提升的影响也就在 10%左右，并不具有决定性的意义。所以，综上分析，我们可以得出结论：【提升网站成交率】，是成本、效率比最好的优化方向，是让网络营销实现财富倍增的最佳方法。

     而且，我想强调一点：我的目的不是仅让你的网站成交率提升 100%，我是想介绍一系列的思维、方法及工具，让你的网站提升 200%、500%，甚至是 1000%。

     你可能会觉得不可思议，但是，我的经验告诉自己：每一个网站都是沉睡的金矿，每一点小小的改变都会让你的财富立即倍增。现在，你可能已经认识到了【网站成交率优化】的重要意义。

那么，接下来，就让我们开始 【网站高效运营成交率优化】的探索之旅，在这里，我将介绍众多高效的方法与技巧，揭秘世界上最流行的网站成交率优化工具。

2、你的网站为什么不赚钱？

     本文所讨论的，都是“成交型网站”，也就是以“销售产品”为目的网站，可能是做 B2B，也可能是做 B2C。“成交型网站”的共同点，就是“能赚钱的网站”；它们是以技术为基础的营销平台，以营销策划为指导，以技术为实施工具。但是，国内大多数做网站的人，都是做技术出身的——这也正是“成交率”不高的原因。成交率属于“营销范畴”，做技术的人往往不具备营销能力。而做过营销策划的人却大多数不懂网站技术。所以， “营销”与“技术”的分家，导致了“成交率”成为中国 90%“成交型网站”的瓶颈。营销是研究“人”的，而网站技术是研究“物”的。他们的理论框架与方法论截然不同。

     【网站成交率优化】 就是通过优化网站内容的组织与编排，来提高网站成交率的意思。这与 SEO（搜索引擎优化）不同，SEO 有一定的技术成份，是与搜索引擎这类的工具打交道。而 【网站成交率优化】更多的跟人打交道，其实就是“网络读心术”，准确来讲，就是要“读懂消费者的内心”。必须读懂浏览你网页的人在想什么；他们需要什么；他们害怕什么；他们渴望什么……。

     因此，99%的网站设计师，在设计之初，都没有接触过市场，没有深入消费者群体；他们不了解消费者，仅是靠个人的直觉就去设计网站——这样的网站的成交率如何，可想而知。所以，作为一个网络项目的负责人，你需要的不仅是一个设计师，更是一个“营销专家” ，能读懂消费者内心世界的人。

请记住下面这段话：

    【网站成交率优化】的根本理念是解读消费者的内心，根据消费者的购买决策规律来设计网站成交系统。

无论你的网站是单页网站，还是多页网站；是零售网站，还是招商加盟网站……。只要你的客户是“人” ，那么，你的网站成交系统的设计，就必须符合“人的思维模式”。

所以，【网站成交率优化】就是联结“技术”与“营销”，把销售“人性化”的“屏幕艺术”。

那么，消费者购买的真相到底是什么呢？

3、消费者购买的真相

【消费决策金字塔模型】

模型中指出了消费者购买决策的真正顺序是：

引人注目 → 欲望生情 → 依据理由 → 付款行动

（感观） →（感情） →（理性） →（行动）

（1）“感官”是基础，也是最重要的一环。不能吸引人的注意力，不能冲击感官屏障，那么就根本没有“决策”的产生。

（2） “感情”是第二位的环节。“一见钟情”的“喜爱”，进而决策产生于占有的“欲望”。

（3）“理性”处于第三位，有时甚至可以忽略。消费者为了满足自已欲望寻找适当的“依据”，以便“合情合理”“顺理成章”。

（4）“行动”是结果。“有理有节”“水到渠成”。

各位：这个模型是不是非常好理解？无论我们购买任何产品，其决策流程基本都是上面的顺序。

1. “感官” ：吸引我们的注意力；

2. “感情” ：影响我们是否产生购买欲望；

3. “理性” ：为购买欲望寻找理性依据；

4. “行动” ：最后付诸购买。

所以，网上销售也不得不遵从这样的顺序，因为，这就是“人性”，是根深蒂固的行为；是受人类的潜意识支配的，人类自身很难改变。当然，网站设计师更没有可能去改变，而只能是顺从。从消费者购买的真相中指出了消费者购买决策的真正顺序。

所以，作为 【网站成交率优化】的理论指导，我们的设计框架也遵循了（感观） →（感情） →（理性） →（行动）

的规律，设计了“四个第一”的 【网站成交率优化】框架：

（1）  “第一亮点” （Highlights）

：为页面设计一个特殊的噱头与亮点，5秒之内就吸引别人的注意；

（2）  “第一定位” （Position）

：为产品打造一个独特的卖点与定位，使之立即超越同类产品，牢牢占据消费者的心智；

（3）  “第一信任状” （Credentials）

：使用某种突出的说服工具，快速建立起信任感，打破消费者心中的坚冰；

（4）  “第一主张” （Offer）

：用一种消费者无法抗拒的“成交主张”来化解消费者成交前的抗拒与风险意识，促成交易。

简言之：

“第一亮点” ：突破“感官”；

“第一定位” ：影响“感情”；

“第一信任状” ：诉诸“理性”；

“第一成交主张” ：诱导“行动”。

        因为90%的网站设计师，是没有想过要根据什么样的“决策模型”来设计的，他们只是凭着自己的“感觉”来做事；然后再凭着自己的“感觉”来修改。网络营销，不仅是“艺术” ，更是“科学”；必须采取科学的原理及方法论，才能让网站成为“印钞流水线”——而不是手工小作坊。因此，“网站运营专家”必须倾听消费者的“心声”，根据他们的“决策模型”来设计成交流程及网页结构。

下面，就让我们根据前面的“四个第一”框架，来详细解释实施方法。

目 录 预 告

序         

1、唤醒你沉睡的金矿

2、你的网站为什么不赚钱？

3、消费者购买的真相

第一章  网页优化文案系统

——无法抗拒的强大说服力

1、第一亮点——突破 5 秒生死关

2、第一定位——占领消费者心智之巅

3、“第一信任状”包装技巧

4、第一成交主张——无法抗拒的成交诱惑

5、案例分析：“中国第一款情绪饮料”的定位失败

6、《与消费者恋爱的秘诀》—— 消费者内心提问流程表

第二章   网页优化的排版系统

——引导消费者的内心对话

1、引导消费者的内心对话

2、简洁为王是第一原则

3、网络推销员的“排版四原则”

4、信息分块——产品细节展示艺术

5、视频 —— 信息表现之王

第三章  网页优化的追售系统

——让老客户贡献更多价值

1、追售信的威力

2、同品追售与异品追售

3、“催眠式”追售信的创作

4、ABC 三类消费者划分

5、“冲动购物”与“懒于行动”

6、美国营销鬼才的成交策略

7、累积赠品的设计要点

8、买半年送半年策略

9、开发老客户更多价值

                                              ————  王  晖