PMP考试补充知识点：第十章：采购管理

郭致星副教授
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采购管理的适用范围

（1）采购管理适用于“买卖双方之间形成的正式的合同关系”和“项目团队与组织

内其他兄弟单位签订的非合同形式的正式协议”——注意不管是合同还是协议，

采购管理所涉及的一定是“正式的”；非正式的协议不属于采购管理的范畴。

（2）在签订非正式协议时，应当重视人力资源和沟通管理各过程。

（3）采购（外包）是项目中优化资源配置的一种有效手段。当组织内部无法提供项目

所需的资源，或者自行提供的成本很高时，可以考虑从组织外部采购这一资源。

自制或外购分析

（1）用来确定某项具体产品或服务是由项目团队自行生产还是采购。

（2）要综合分析哪种做法比较经济、有效率、符合战略。有些做法虽然看起来

直接成本比较低，但若不符合组织的战略，而且也没有说明间接成分，则需要综

合考虑，不能一味的只看表面成本的高低，就决定自制或外购。

不同采购方式的对比

合同类型（风险与计算）

（1）固定总价合同对卖方风险最大，所以此时卖方最在意估算，一般只适用于定义明确的项目。

（2）成本补偿合同=费用偿还合同cost- reimbursable contract

（3）成本加酬金合同（CPF）/成本加成本百分比合同（CPPC）对买方风险最大。

（4）卖方一般不希望签订固定总价合同；成本补偿类合同对卖方比较有利，比较能规避风险。

（5）在一些情景题中选择合同的类型，要注意分析是站在卖方还是买方的立场。

（6）固定总价加奖励酬金合同（ FPIF Fixed- Price-Incentive- Fee contract）

对买方而言是一种相对灵活、风险适中且有较好激励效果的合同）中，奖金的计算方法：

A，当实际成本高于最高限价时，零利润；

B，其中的最高限价指实际成本+利润+成本结余所分摊的奖励加总后不得超过的值；

C，卖方分摊的比率是较小的那个；根据实际成本与目标成本的比较进行奖/罚；

D，卖方实际利润=目标利润+奖励（或-罚款）。

D， PTA是使买方支付封顶价的那个实际成本临界点

（7）时间与材料合同是一种敞口合同（未界定工作的合同），在授标时并未确定其合同总价和应交付产品的确切数量。其具体总价可能按直线小时费率或采购数量等计算。当项目范围不太明确的时候，管理咨询项目一般都采用这种合同。

（8）合同中的激励条款的主要目的是希望确保卖方与买方的目标保持一致。

合同工作说明书

（1）说明了与合同相关的项目范围，对所采购的产品、服务或成果进行详细的

描述——工作说明书描述不严密，容易导致最后的产品不符合需求。

（2）考试中有时候会翻译成“工作描述”，所以请记住工作说明书的英文说法：

statement of work（SOW）。

（3）应该由买方写给卖方

（4）工作说明书的制定时间是在合同签订前（是采购文件的一部分），即项目启

动前，所以工作说明书中没有工作分解结构（在项目规划中才制定工作分解结

构）。

征求建议书

（1）与投标邀请书、询价书、招标通知、洽谈邀请书、承包商初步建议征求书

等同属于采购文件，是规划的输出。

（2）用来获得潜在卖方的报价建议书。

合同

（1）合同的基本要素

A，有行为能力的合同方（competent parties）；

B，报价（an offer）：合同能为其中一方提供什么；

C，接受（An acceptance）：合同一方接受什么；

D，订约要因（Consideration）：承诺被允诺

E，目的的合法性（legality of Purpose）

（2）合同是对双方具有约束力的法律协议；一种法律关系，其补救应该在法院

进行。只有在其中一方违反法律的时候，这种约束力才会取消。

（3）由于合同具有法律效应，因此不能随便取消。如果买方要增加范围，则可

以考虑做合同变更，也可以考虑为增加的范围另外启动一份合同。

（4）向承包商提出要求的修理费是索赔（退款，backcharge）

（5）卖方在合同报价时应该诚信。

卖方选择的三种工具

（1）加权系统：加权系统指把定性数据加以量化，以减少个人偏见对卖方选择

的影响方法。

（2）独立估算：典型的是估算合同总价。独立估算有时被称为“合理费用”估算，

用以核对卖方提出的要价。如果卖方要价与独立估算结果之间存在明显的差异，

则表明工作的合同说明不充分；潜在卖方对工作合同说明书产生了误解，或未对

工作合同说明书的全部要求作出相应回答；或者市场条件已经发生了变化。

（3）筛选系统：指必须要达到某些要求，否则一票否决。

项目经理与合同谈判

（1）项目经理最好能参与合同谈判的过程。如果没有参与，以后就不得不在客户身上花费更多的时间，才能有效地规划工作和安排人员，而这些本来可以在合同谈判期间完成。

（2）如果项目经理没有参与合同谈判，那么接手后的第一步工作就是要详细阅读并了解合同的细节。

（3）当项目经理为某一设备下订单的时候意味着“承诺”。

采购审计

对从采购规划到合同管理的整个采购过程进行结构化审查，其目的是找出可供本项目其它采购合同、或者本执行组织其它项目采购合同的准备或管理工作借鉴的成功经验或失败教训。

合同变更控制系统

合同变更控制系统规定合同修改的过程，包括文书工作、跟踪系统、争议解决程

序，以及批准变更所需的审批层次。合同变更控制系统应当与整体变更控制系统

结合起来。

投标人会议

（1）是询价过程的工具。

（2）投标人会议（又称承包商会议、供货商会议或投标前会议）就是在拟定建议书之前同潜在卖方举行的会议。

（3）会议的目的是保证所有潜在卖方对本项采购目的（技术要求、合同要求等）都有清楚的共同理解。（只有卖方李杰了所有的技术要求、合同要求后，买方才能从卖方那里获得相关的报告、价格、投标、出价或建议书。）

谈判的五个阶段:

谈判策略