前面的数篇博文都在讲客户切入策略。在大客户销售中，识别对方是谁十分重要，这使销售者有可能制定出一条有效的切入路径。还记得接纳者、不满者和权力者三种客户角色的定位吗？接纳者是客户中愿意聆听、提供信息和帮
一直说顾问式销售的关键是以客户为中心，似乎做销售首先得当个“好人”。其实，这话一点不假。李嘉诚有一句话使他最终功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是说，做生意之前要学会做事，比如说守约，勤奋，有始有
一看标题就知道本篇博文的轻松风格。没有深邃的理论，只一个案例再让我们与销售有一个零距离接触。销售是什么，是“卖”吗？应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。销售要解决的就是这个问题 - 让你
在制定客户切入策略时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推出你的产品是一种十分有效的销售思维，因为这能引导你去努力接近客户中能帮到你的三种类型的协作者之一 – 不满者。想成功地渗透进客户内部，你得找到其
常说在家靠父母，出门靠朋友。在外闯荡，没有友人相助恐怕很难。不过，在生意场上，这句话有时可得掂量一下。很多自立门户的创业者似乎都有“人走茶凉“的感叹 - 在位时，客户也好，供应商也罢，相处甚欢，也大多
我们在上篇博文中说到如果你试图在切入进一个新客户内部，一个最容易的（当然也是最幸运的 - 如果你能做到的话）的途径是找到一个“接纳者” - 不管是一个人还是一个部门 - 愿意聆听你的介绍并提供帮助。也
通常认为在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：-
在产品、服务同质化的今天，如果你有幸在众多竞争对手中脱颖而出，被客户选中，无疑值得庆贺一番。然而此时销售远未结束，尤其当这笔采购对客户来说关系重大时，买家的决定是相当脆弱的，一有风吹草动便会撤回，使销
在销售尤其大客户销售中，关键在于以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。这是顾问式销售的思维基础，客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知，评估选择
在采访过程中，记者不断要求王鉴尽量具体的描述培训的内容，尤其是关于SPIN——大客户销售的核心技术。在他讲述了10几分钟后，记者感觉自己这个销售的门外汉已经能把SPIN的部分技巧运用在采访工作中了。
浙公网安备 33010802003509号
