为使你的产品或服务与客户在购买中的决策准则相符，你可以做什么呢？以下是四个能够影响客户准则的销售策略，由浅入深：- 从客户的明确需求中发展和建立决策准则- 巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则- 增
对客户在购买中评估选择行为的理解，你个人的买车经验可能是一个很好的解读。回顾买车时所经过的每一步，首先，你有需求，不管是第一次买车还是需要换一辆新车，你决定有所行动。但买车终究不是一件小事，你不会就近
在大客户销售中，买方的购买决策流程大致分为需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。之前的三篇博文连续对客户需求认知做了剖析，指出在这一阶段的任务有三个：发掘买方的不满，
一旦设定了销售拜访的目标，下一步的工作应该是运用顾问式销售中的SPIN提问技术探究和发掘客户的问题和需求。这些需要预先设计和准备的提问能够鼓励潜在客户多谈他们自身的困难和不满，使拜访以客户为本，且朝着
培训授课的一个乐趣是学员友好的“挑战”，比如在讲完一则经典的案例后，有学员在回味之余会说：“这是不是太巧合了！”首先我会告诉他们，如同艺术来于生活却高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈现出来才有震撼
顾问式销售注重客户的购买心理和行为变化，尤其在大客户销售中，认知和影响买方的购买决策流程非常重要。“客户购买决策循环”的概念也由此而生，这包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等
讲市场营销的学者在空谈理论之余，总不免对企业经营观念的演变津津乐道，以显其渊博。的确，历经一个多世纪，企业主的眼光已从以生产为中心，转移到以产品为中心，又转移到以推销为中心，最终发展至以营销为中心。推
在授课中经常会与学员讨论销售的“道、法、术”问题。不是在清谈“玄学”，销售本身就是“做事”。既然是做事，就应该有“道”，比如准则、手法、操术，如此，效率和效果才能体现。李嘉诚有一句话使他最终功成名就（
都说现在生意难做，原因是同质化的产品太多，行业的生存空间太挤，结果造成竞相压价，或者暗箱操作，非理性的竞争屡屡抬头。过去有彩电业的价格大战，现在则上演航空公司的一折机票，结局可谓悲壮。不过，真正会用脑
见到客户中的掌权人也即“权力者”不易，而许多销售者还是没能把握好机会，使来之不易的会面草草收场。除了上篇博文中提及的缺乏预先准备和疏于控制会谈两个因素外，过早与权力者会面以及不切实际的目标预期也可能导
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