随着互联网的发展，网络营销几乎成为现代企业必须要做，或是必须要研究的课题。而且通过互联网做营销的优势，也是相当的明显。但是现实情况是，很多尝试做网络营销的企业，效果都不理想。这是为什么呢？

   原因就是很多企业对网络营销的理解不够全面，大

   部分企业做网络营销，只是停留在战术方法层面。所以今天坤鹏论就来给大家系统说说企业如何开展网络营销，网络营销具体有那些步骤和环节，以及具体的操作要点是什么。

企业要做网络营销，有六个基础环节，分别是策划定位、网站平台、推广布局、成交转化、用户维护、数据分析。可能不同的书、不同的人讲网络营销时，叫法不同、具体环节不同，但是这六个环节是基础，缺一不可。

这六个环节的关键点如下：

一、策划定位

本环节主要是进行整个网络营销的定位，包括品牌定位、产品定位、用户定位、渠道定位等。

这个环节的几个关键点是：

1.品牌定位要有温度

传统的品牌策划定位，都偏硬，都是硬邦邦的，通常的策略就是起一个高大上的名字、设计高大上的包装、强调产品的功能功效或是企业背景实力、编一些不痛不痒的故事，如果有钱，再砸一些广告。

而互联网时代，品牌的策划定位，要硬中带软、软中带硬、软硬结合。一定要融入情感的元素，甚至直接将品牌拟人化，只有这样才能真正从情感上打动消费者，让消费者成为你的品牌粉丝。

比如说小米、江小白、褚橙等这些品牌，都是走的这个路线，品牌里面包含了许多情感因素，并且不断的突出这些情感。

2.产品一定要有差异化的卖点

卖点其实企业都不陌生，几乎每一个企业都会给自己的产品策划卖点，但实际上从专业角度来说，大部分企业的产品卖点，都不合格。什么才是真正的好卖点，经过多年实践总结，坤鹏论总结出来了以下五个原则：

第一原则：独一无二

很多企业，都感觉自己的产品有卖点，实际上他们没有卖点。比如笔者接触过一些做高端食品的企业，他们的卖点定位大部分都是：“健康、绿色、有机、安全、天然”等。这能叫卖点吗？同类产品都具备、都强调的点，能叫卖点吗？这只能叫此类产品的基本属性。卖点的第一个原则是独一无二，只有独一无二了，才能产生差异化。突出的卖点，一定是你有，别人没有，或是少数人才有。

第二原则：真实可信

突出的卖点仅仅是独一无二还不行，还得能够让用户相信才行，否则不但没效果，还会事得其反，让用户感觉你在“忽悠”。

第三原则：接地气儿

在符合前两条的基础上，卖点还要足够接地气，这个接地气是指符合用户的需求，强调的卖点是用户想要的，甚至是非常想要的。

第四原则：通俗易懂

描述卖点的语言，应该平民化，通谷易懂，容易接受和理解。不要为了追求所谓的文字优化或高大上，而写一些难于理解的词汇。

第五原则：言简意赅

卖点或定位语，越简短越好，因为用户的耐心有限，太长，用户不一定愿意耐心看完；而且太长，也不利于理解和记忆。

二、网站平台

1.网站是网络营销重要的环节

企业做网络营销，一定要有一个平台，这个平台可以是自己建个独立的网站或微网站，也可以是在天猫、淘宝、京东等平台上面建立，或是每个平台都占据。

网站在整个网络营销的过程中，是非常重要的一个环节，它就好像是一个大楼的地基，地基打的不好，楼就不可能盖得高。说的严重点，一个企业的网站不好，就不要开展网络营销，因为开展了也是浪费钱。为何如此说呢？

企业做网络营销有三个基本环节，先建立一个网站平台，然后通过各种营销推广方式向平台引流量，有了流量后，通过客服或者销售人员成交。

在这三个环节中，推广环节，主要是以引流量为主，关键要解决两个核心问题：一是带来的流量都是精准的，二是降低推广成本；但是流量来到网站之后，成交还是不成交，不是推广环节所决定的。

网站环节对成交有一部分影响，因为有一部分用户，看了网站后会直接成交；但是更多人的习惯是买之前先咨询，此外像大型机械工程设备等B2B类的产品，也不可能直接在线成交，必须先咨询。这个时候，就需要通过一系列的策略方法让用户咨询客服或销售；或通过一系列策略让用户留下联系方式，之后由我们的工作人员联系他们。

综上所述，在这三个环节中，网站是承上启下的一环，他将推广环节引来的流量接住，然后再引到成交环节。如果网站做得有问题，用户浏览完网站之后直接关掉页面走人，那就算你的流量再精准、你的客服或销售能力再强、转化再高，都没用！

所以，对于企业网站来说，不仅仅只是能够展示企业的产品、信息，展示性只是网站的基础；好的网站，更应该具备营销性，能够帮助企业带来订单。

2.那如何才能让网站具备营销性

那如何才能让网站具备营销性呢？坤鹏论在十几年的从业过程中，总结了一套名为“五力合一营销型网站建设系统”的体系。由于这套体系内容众多，本文只能给大家分享一下要点，详细版的，坤鹏论已经在《网络营销推广实战宝典》一书中做了分享，欢迎选购。

（1）网站要有展示力

顾名思义，展示力的核心在于“展示”，这是网站最基本的功能，很多人对于企业网站作用的理解也仅在于此。但是这个展示具体要展示什么呢？一些人认为只要把企业的信息、产品的图片等展示出来就行了，其实这是不完整的。

除展示企业的这些基本信息和情况外，展示力关键要展示两方面的内容，第一个叫卖相，第二个叫卖点。

卖相是指网站的美观度，网站要看起来美观、漂亮、靠谱，网站风格要与企业的定位、目标用户定位和产品定位相符；卖点是指要将企业的亮点、产品的差异化充分展示出来。

（2）网站要有公信力

如果简单总结一句话来说的话，展示力的作用就是为了让用户知道我们的好。但是想一想，用户知道我们的好就够了吗？比如一个男孩和一个女孩相亲，男孩和女孩说：“我这个人非常的单纯，感情也非常专一，到目前还没交过女朋友呢！”，这个男孩向女孩展示了自己的好就可以了吗？答案是否定的，仅仅展示肯定是不够的，因为对方不一定相信。

所以网站具备了展示力后，接下来还要具备公信力，公信力的作用是让用户相信我们的好：让用户相信我们产品、相信我们的品牌、相信我们的企业、相信我们的背景、相信我们的实力。其实从销售的角度来说，首先卖的就是信任。

比如说最基本的将企业的背景、实力、团队、专利技术、荣誉奖项、客户案例、合作伙伴等在页面展示。

（3）网站要有说服力

展示力，是为了让用户知道你的好；公信力，是为了让用户相信你的好。但是用户了解你了，相信你了，却不一定会选择你，或者说只有一部分人会选择你，剩下还有相当一部分用户会选择你的同行或竞争对手。因为用户选择产品时，往往都会“货比三家”，用户在了解你的同时，也在了解别人。针对这个情况，我们就需要在展示力、公信力的基础上，进一步的说服用户，让用户最终选择我们的产品或服务。

通常说服力的关键，在产品详情页，因为通常在网站的所有页面中，产品详情页对用户的决策影响是最大的。比如最简单的例子，想一下，当我们在淘宝买东西时，是那个页面让我们决定咨询或是不咨询、购买或是不购买？当然，理论上来说，我们应该提升每个页面的说服力，但是这其中，产品详情页是重点。

给大家分享一下策划页面时的四个核心要素，只要将这四点掌握透，策划页面时紧紧围绕这四点来策划，那页面的说服力就差不到哪儿去。

这四点是：塑造价值、挖掘痛苦、给出方案、解除抗拒。

塑造价值是指整个页面中要有中心思想，而这个中心思想一定是紧紧围绕用户的需求来，将产品能给客户带来的价值充分塑造出来。比如你的功能、功效、性价比等。

挖掘痛苦是指将客户现有的问题放大，比如失眠的人：晚上睡不着、白天却犯困；反应变迟钝、工作没效率；心情烦躁，爱发脾气，影响人际关系等。

给出方案是指告诉用户我们是如何帮他解决这些问题的，而且为什么我们的解决方案更好。在这里提醒大家，不管你卖的是什么产品，其实用户买的都不是产品，用户买的是解决方案。

解除抗拒是指消除用户内心那些不想购买的理由，比如产品太贵、是不是真的、出了问题怎么办等。

（4）网站要有引导力

如果页面说服力足，则转化率就会足。但是就算页面的说服力再足，也不可能达到100%的转化率。比如用户看完了你的页面后，就是不咨询、不购买，怎么办？在这种情况下，就需要引导力来帮忙了。在页面中，引导那些不想咨询的用户咨询，如果用户就是不主动咨询，那就引导用户留下联系方式，让我们的工作人员主动联系他们。

引导力的方法有很多，而最有效的方法之一就是免费策略，简单的说就是送东西。如果你送的东西是用户想要的，且用户感觉非常超值的，自然会留下联系方式。具体送什么，根据用户的需求来，成本比较低的方案是送虚拟的物品，比如电子书、视频、软件等。

（5）网站要有推广力

推广力主要是指SEO。因为如果网站想在搜索引擎中拥有排名，那网站在规划和建设阶段，就需要符合SEO的标准和要求。所以我们在策划和构建网站时，就要将SEO的规则考虑在内。

由于篇幅原因，本文的上篇就到这里，欢迎大家关注下篇。

版权信息：江礼坤，的一个在互联网行业游走了十几年的老兵，擅长互联网营销，目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型，欢迎各种交流与思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信：坤友会。