【课程对象】 销售管理者、一线销售人员和销售相关人员 【课程时间】 一天，6小时 【培训形式】 讲师讲解、问答、小组分析、练习、案例研讨、角色扮演、游戏等互动方式。 【课程特色】 每个成功的销售型企业，在拥有优秀的产品同时，必然拥有一支善打硬仗的销售铁军，而企业最为头疼的是如何组建这只铁军，并让这支队伍稳定住、动起来、在最短的时间内做出业绩来。 对于公司而言，最大的悲哀在于“客户核心需求抓不住”，面对日益激烈的竞争，应对市场的瞬息万变，依靠的是既能认知成功销售的核心要义，又掌握“差异化”的系列销售策略的业务精英。 本课程深入分析客户核心需求，研究营销中的客户心理状态，旨在打造拥有卓越技能的销售人员，同时铸造高效团队，实现真正的培养优秀营销精英的目的。 【课程纲要】 一、为何营销 1. 营销无处不在 国家营销 城市营销 2. 小自我与大营销 案例：他是什么样子的人？你了解吗？ 3. 营销是个“圣”？ 4. 什么是客户的需求？ 5. 为什么要挖掘客户的需求 情景课堂：老太太买李子记 二、如何聚焦客户核心需求——探询篇 1. 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！ 2. 询问的重要性 游戏：“画出美丽图案” 3. 询问方式 ? 封闭式 ? 开放式 ? 想象式 游戏：“我是谁” 4. 提问方式判断题 5. 询问的策略 三、如何聚焦客户核心需求——聆听篇 游戏：“折纸” 1. 倾听的定义 2. 寻找客户需求的三种方式 拜访前研究 提问 聆听 3. 倾听的重要性 4. 倾听的五个层次 忽视地听 假装地听 有选择地听 全神贯注地听 有同理心地听 5. 聆听技巧 良好的聆听首先要听清事实 良好的聆听要理解-听到关联 小组讨论：什么会影响听清言语内容? 四、如何聚焦客户核心需求——话术篇 1. 成功的销售陈述 2. 什么是F A B 法则 3. F A B 法则属性和特点 案例研讨：FAB分组实战应用 4. F A B 法则使用原则 以客户利益为中心 一致性原则 真实可信 五、如何聚焦客户核心需求——应用篇 1. 生客卖的是礼貌 2. 熟客卖的是热情 3. 急客卖的是效率 4. 慢客卖的是耐心 5. 有钱卖的是尊贵 6. 没钱卖的是实惠 7. 豪客型卖的是仗仪 8. 时髦型卖的是时尚 9. 小气型卖的是利益 10. 享受型卖的是服务 11. 享受型卖的是服务 12. 挑剔型卖的是细节 13. 忧郁型卖的是保障 14. 随和型卖的是认同感