《大客户绝对成交八步流程》 (标准版:2天，6小时/天,可定制) 课程背景： 大客户的开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程。 如何取得工业品大客户销售的最终成功? 如何充分利用企业有限、稀缺的优质资源？ 如何在竞争日趋白热化的买方市场中抢占日益成熟优质客户？ 如何提升企业在市场拓展中的投资收益率？ 唯有清楚客户的采购流程、明辨客户内部的关键决策人（或团队）、掌握客户需求的本质、把控客户关键干系人的个人需求，并在销售前期进行系统规划、销售中期切实监控、销售后期策略防守和价值服务，换言之,就是对整个销售过程提前介入、详实规划、有步骤、有重点、稳扎稳打。 本课程从精准锁定客户、立体分析客户、动态规划客户、客户关系拓展、多赢引导客户、差异集成方案、绝对成交客户、价值服务客户等八大方面，将大客户绝对成交的过程进行系统化、流程化，辅以相应的工具流和项目化的管理，拉通售前与售后、打通销售到经营，风险可控，赢营并重，达成精准锁定并高效、绝对成交优质客户。 课程对象： 1、 销售管理人员、销售人员； 2、 （副）总经理、销售总监、区域销售经理、商务及运营经理 课程收益： 1、 提高优质大客户成交率； 2、 系统掌握大客户销售系统思路和方法； 3、 完善企业自己的大客户销售流程； 4、 提升大客户多层级关系拓展技巧能； 5、 增强挖掘客户潜在需求的能力； 课程特色： 现场呈现大客户成交全过程，按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。 【授课方式】 利用教练技术激发学员潜能，形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。 【课程纲要】 第一部分：精准锁定客户——确定谁是我的菜？ 一、 确定市场定位 二、 精准把控自我 三、 目标市场分析 1、 潜量、竞争性、与我司的匹配度 2、 目标市场梳理和定位 3、 目标市场定位分析 四、 精准定位客户 ? 实效工具：客户匹配分析表 第二部分：360°立体分析客户——知己知彼百战不殆 一、 客户经营状态解读分析——发现机会点 1. 客户现状与客户战略规划分析 2. 客户采购模式与供应商关系解读 3. 客户的潜在需求分析 ? 实效工具：关键客户解读分析表 二、 客户关键人分析——避免误入歧途 1. 客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析 2. 客户职能决策链与业务决策链分析 3. 客户五大关键决策角色分析 4. 不同职位关注点和个人“赢”点 5. 局内潜在决策影响者 6. 绘制客户组织的决策地图，并标注关键人 ? 案例分析：客户踢皮球，我该如何办？ ? 实效工具：客户权力地图 第三部分：动态规划客户——如来佛的手掌心 一、 把控机会点 1、 机会点陷阱 2、 机会点分析机决策 二、 我司销售流程与客户采购流程对接 1、 客户采购流程 2、 我司销售流程 3、 两种流程的匹配分析和对接 ? 案例讨论：我该如何与客户共舞？ 三、 识别客户需求背后的问题真因 1、 识别客户需求背后的问题点 2、 针对问题点的真因分析 四、 分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求 五、 四个维度分析定位营销计划 ? 实战演练和解析 六、 基于客户认知的竞争竞争对手分析 1、 主要竞争对手的指标分析 2、 我司与竞争对手差异化分析 3、 客户对主要竞争对手的态度分析 4、 以客户为中心的竞争分析 ? 实效工具：软肋利器模型 七、 基于客户认知的价值呈现 1、 再次明确客户问题点 2、 针对问题点的差异化对策 3、 差异化亮点总结 4、 解决方案或思路 5、 相比案例论证 第四部分：客户关系拓展——找对人、实效百倍 一、 发展内部教练——拿单的向导 1、 谁可以成为内部教练 2、 如何发展内部教练 二、 客户行为风格分析 ? 讨论：打败中国的唯一国家——中国 三、 构建客户关系支撑平台 ? 讨论：如何整体建立客户关系 四、 客户关系拓展实战技法 1、 客户关系的三角恋 2、 客户关系的5层级6维度 3、 客户关系拓展的五大关键步骤 4、 客户的期望分析和分析 ? 讨论：老张的困惑 第五部分:多赢引导客户 一、 挖痛造梦的引导技术 二、 问题—动机—需求理论及引导技法 三、 三维九步引导技术 ? 实战演练和解析 第六部分：差异化集成方案设计 一、 销售项目化总体方案的制定 1、 差异化卖点的价值塑造 2、 差异化卖点的系统集成 3、 基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案 ? 实战演练：我正在做的项目差异化集成解决方案的制定 二、 方案风险识别与规避 ? 案例演练:一个TK项目的风险管理 第七部分：绝对成交客户 一、 营销项目的运作机制和团队管理 二、 成交客户的葵花宝典 三、 谈判促成——踢好临门一脚 四、 趁热打铁转介绍 第八部分：价值服务客户 一、 合同的交付 二、 客户关系管理 三、 客户未来需求的挖掘和再次成交