课程大纲 第一部分 理解大客户价值营销 1、什么是大客户价值营销？ 2、大客户对公司业务的贡献分析 3、大客户营销存在的主要问题 4、大客户营销管理分类 5、新时期营销阶段的变化 6、新时期大客户市场营销的主要职能； 7、营销3.0时代的三大组成部分； 8、市场的变化对产品行销人员的能力要求； 9、大客户行销经理的角色定位； 10、成为产品行销顾问所需具备的能力 11、案例分享：华为公司大客户管理分类及管理 12、演练：如何建立公司大客户管理体系？ 第二部分 如何解读大客户发展战略 1、分析大客户发展战略 2、客户战略的制定过程 3、客户战略的组成 4、客户洞察(从财务角度) 5、客户洞察(从产品角度） 6、客户洞察(从客户KPI角度) 7、客户洞察 (从采购角度） 8、挖掘客户关键痛点 9、常见痛点分析 10、客户竞争环境分析 11、客户投资分析 12、客户关键职位KPI权重 13、采购/供应商策略 14、客户战略匹配 15、案例分析：分析中国移动13年发展战略 第三部分 如何挖掘大客户需求 1、客户的现状是什么？ 2、客户存在什么问题？ 3、客户需要解决什么问题？ 4、如何去了解客户需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 6、 需求收集需要注意的问题 7、 需求收集的十四种方法 8、正确理解客户的需求 9、需求的二重性 10、 市场需求的$APPEALS模型 11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手 12、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？ 13、案例演练：客户需求理解 第四部分、大客户关系平台建立　 1、大客户关系的发展模型 2、大客户组织结构和决策模式分析 3、大客户关系管理流程及管理工具 4、大客户管理现状评估表 5、大客户关系档案 6、大客户关系管理提升计划书 7、大客户关系管理日常行动表 8、组织权力地图 9、客户关系管理作战地图 10、大客户关系平台构建 11、大客户关系管理五大关键行为 10、案例演练：用组织权力地图分析中国移动客户关系平台 第五部分、大客户关系拓展技巧 1、普遍客户关系管理－五大关键行为管理的运作流程 2、组织型客户关系拓展管理的运作流程 3、客户公司考察接待策划的运作流程 4、会展管理的运作流程 5、关键客户关系拓展方法 6、提升关键客户关系的方法、措施 7、关键客户关系拓展常见问题 8、组织客户关系拓展方法 9、组织客户关系的4个层次 10、组织客户关系拓展常见问题 11、普遍客户关系拓展方法 12、普遍客户关系提升常见措施 13、关键营销活动效果评估 14：案例研讨：如何提升大客户关系？ 第六部分、建立大客户信息源：发展教练 1、“谁”可以成为教练 2、大客户的关系网络图 3、与大客户建立关系网络 4、大客户关系拓展-关键客户关系 5、发展教练（建立关系网络） 6、发展教练（甄别客户的态度） 7、发展教练（客户的领导风格） 8、发展教练（谁是比较合适的选择对象？） 9、发展教练（客户关系拓展） 10、 案例研讨：如何建立自己的信息源？ 第七部分 制定大客户差异化的解决方案 1、什么是差异化解决方案？ 2、产品与解决方案差异化分析 3、营销战略差异化分析 4、客户关系差异化分析 5、服务差异化分析 6、差异化卖点的制定 7、制定个性化宣传材料与一指禅 8、体现客户价值的差异化解决方案 9、设置产品及解决方案门槛 10、体现客户价值诉求的差异化 11、差异化营销方案制定 12、差异化解决方案常用工具与方法 13、影响客户对供应商的选型 14、客户的三种价值诉求模式 15、成为客户的合作伙伴 16、案例分享：华为产品差异化解决方案分析 17、案例研讨：如何影响客户选型？ 第八部分 大客户差异化解决方案呈现 1、什么是售前、售中、售后？ 2、了解客户价值 3、客户技术层面引导 4、点对点客户拜访 5、面对面的小范围技术交流 6、技术渗透 7、展示会和样板点现场介绍 8、技术汇报会（高层、中层、基层） 9、技术澄清和技术商务谈判 10、公司解决方案价值引导 11、产品与解决方案高效宣讲 12、案例分享：华为营销人员高效宣讲