第一单元：认识大客户关系营销？

一、利益是前提，信任是保障

1. 关系营销两个关键的因素：利益和信任

（1）商业都是逐利的；

（2）满足双方利益的才能合作；

（3）满足利益是建立信任关系的基础；

二、客户采购方心中的利益序列

1.客户方的组织利益

供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件

2.

供应商实力

3.客户个人利益

职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系

4.双方关系筹码

三、客户依据什么评价供应商，建立对供应商的信任？

1.

供应商的品牌认知度

2.

供应商成功案例

四、客户依据什么判断对供应商个人的信任？

1.

熟人或关系实力推荐建立信任；

2.

个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任

五、建立信任的习惯路径

1.

国人建立信任的路径图：陌生—熟悉

2.

从对个体信任到对个体所在的组织信任

3.

基于追逐利益建立信任

4.

基于人情关系建立信任

第二单元：如何与大客户建立关系？

一、对接客户第一步

1、熟人牵线：缩短双方从陌生到熟悉到信任的时间周期

2.

日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂

3.

礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

4. 借助第三方证实我方实力；

5.

从为客户提供解决燃眉之急的问题方案，建立信任；

6.

运用AI智能工具获取大客户数据和喜好动态，针对性构建客户关系。

二、如何与大客户的关键人建立关系

1、关键人策略成功六步走法

（1）、寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”

（2）、内线和关键人的特征

找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了

三、与关键人建立关系

1.

与关键人建立关系的四种有效手段

第三单元：如何维护和大客户的关系？

给到客户与众不同的利益是维护客户关系的核心

（一）、利益差异化之一：技术壁垒

1.

说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准

（二）、利益差异化之二：商务壁垒

1.

说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准

（三）、利益差异化之三：关系壁垒

1.

建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手

第四单元：如何保有大客户的持久合作关系？

一、客户关系发展的四个阶段

将客户关系不断向前推进目的是：扩大客户采购比例，成为客户长期的主要供应商

1.客户开发、

2.初期合作、

3.稳定合作，

4.战略合作阶段，客户关系发展是一个循序渐进的过程。

二、客户开发阶段策略

1.

如何使潜在客户发展成为正式客户？

为达到此目标供应商需要采取的四大策略：

1.等待机会、

2.找到关键人、

3.建立关系、

4.技术突破

三、初期合作阶段策略

1.

如何从次要供应商发展成为主要供应商？

为达到此目标供应商需要采取的三大策略：

1.客户关系完善、

2.提升客户期望、

3.制造成功机会

四、稳定合作阶段策略

1.

在保持目前最大业务份额的前提下，如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商？

供应商需要采取的三大策略：

1.客户关系升级、

2.高层销售、

3.客户忠诚提升

五、战略合作阶段策略

如何保有长期主要供应商的身份，形成战略合作？

1.战略互补、

2.双边锁定、

3.高层协调

六、如何规避客户关系倒退、中断？

1.事前监控预警、

2.事中控制与协调、

3.事后挽救及修补