解决了我们前面两个问题:VIP是什么？以及谁是我们的VIP之后，我们要来解决第三个问题。在前面我们讲到，VIP在这个社会当中简直是无人不爱，无处不在，我给大家生活当中一些例子：比如说我们去银行存款、取钱的时候都排了很多队，排很长时间取一个号码，但是银行里面也有一些人，他是不需要排队的，他是贵宾客户，比如说银行会有一个贵宾专区，VIP专区；还有就是机场，在机场里面往往有一个VIP贵宾区、头等舱服务区等等。

现在服装品牌，顾客在店铺里面试衣服，有一个导购员在给他做服务，在一些比较高档的品牌里面，专门有VIP贵宾室，买东西可不需要像别的顾客一样，员工会先跟顾客预约好到店时间，把衣服准备好，专门给他提供服务，同时，他想喝咖啡就有咖啡，他想喝饮料就有饮料，什么都有。宁夏的一个品牌，还专门针对VIP举办了联欢晚会。

还有一个男装品牌，在二次开业的时候，门口有很多人在剪彩，大家知道吗？这次开业剪彩不是领导剪，也不是老板剪，我们请到很多消费贡献比较高、强度高、密度高、进度好、宽度大的VIP顾客为我们剪彩，还会邀请VIP顾客发布讲话。这个我们在后面我们会一个一个来讲。

丽江市有一个男装品牌，针对购买了该品牌的VIP顾客，挑选出来一部分，比如说今年顾客要结婚的，我们集体婚礼，大家开口说，（浪漫丽江，缘定古城）。这个男装品牌举办了这么一场活动针对VIP，还有另外一个男装品牌说只要是我的会员，在2010年的时候，上海开世博会，你可以拿积分来兑换门票。还有另外一个男装品牌，他把全国的VIP会员进行了分类之后，就抽取了一部分VIP举办了一个七彩生活VIP，港澳之旅，当然还有到游艇上去玩的。另外一个男装品牌刚好他的形象代言人张学友在全国举办巡回演唱会，只要是该品牌的VIP会员，你就有一定的机会抽到演唱会门票，或者跟偶像握手，还有一个运动品牌在他们的店铺里面针对VIP会员，教他们怎么样来锻炼身体，怎么样做瑜伽等等。

有一个女装品牌，针对所有的VIP会员开始开办，怎么穿衣服的讲座，怎么搭配的讲座，当然还有一些养生讲座，家庭讲座，亲子活动等等。在2012年曾经举办过奥运会有一个运动品牌说，凡是我的VIP会员就能够抽奖，有可能坐飞机去伦敦看奥运会。所以在这个社会当中，VIP可以说是无人不爱，大家都很喜欢，但是爱需要理由，到底大家都非常重视VIP理由是什么呢？

奶牛老师认为，爱的理由我们可以从两个角度来讲：第一个，VIP非常重要，从销售的角度和视觉来看VIP，第一个大家都知道VIP老顾客的成交率要比新顾客要高很多，成交率高。第二个，老顾客很容易一下子就内外搭，上下搭，它的客单价和物单价也相对比较高，VIP的回头率会比较高，甚至还可以帮我们介绍新客户。

维护老顾客VIP的服务成本比新顾客要更低，接下来我给大家看一个高档女装品牌的VIP会员全员维护费用参考的标准，这个品牌它把所有的VIP又进行分级，凡是是消费5000块钱以下的属于重铅级，5000到10000属于钢铁级，1万到2万属于黄金级，3万到4万属于白金VIP，5万到7万的属于铂金VIP，8万以上的就属于钻石VIP。

针对不同级别的VIP我们的服务成本是多少呢？比如说一个钻石VIP，他一年消费15万，我们就可以拿出700-1000块针对这个额度进行维护，比如说打电话、上门服务、寄送杂志、送生日蛋糕等等。所以在这个过程当中，事实上VIP不仅仅是成交率、客单价、回头率、介绍率会更高，它的服务成本事实上是非常低的，有一句话叫做，维护好一个老顾客的成本，事实上只有开发一个新顾客的六分之一，所以这是我们爱VIP理由的第一部分。

第二部分从经营的角度，一个女装品牌在2012年，她的专卖店百货shopping  mall以及生活馆是一种业态，不同业态，我们来看看它的VIP共性，它的专卖店系统在全年的销售当中有72.58%是老顾客买的，VIP消费的贡献率，他一年做1个亿，其中有7258万是老顾客买的。百货商场做VIP会比专卖店做VIP要困难一些，因为百货商场它同类的品牌很多，有时候做商场本身的VIP，你个人很难做，但是专卖店做VIP比较好做，所以百货商场的VIP贡献率，虽然比专卖店要低，所以VIP从经营角度来讲，当你把VIP经营好的时候，它的贡献率就会很高。

放长线钓大鱼，因为你做VIP一定会损失一些东西，所以送给大家一句话，VIP管理它是小幅度的降低毛利，因为你带了我的金卡、银卡、钻石卡，我就要给你打折、积分回礼、举办一些活动，我这一笔生意的毛利就会适当的降低，但是利润要求大幅度提升。

表面上面我每一笔毛利在下降，但是我整体的利润反而在上升，VIP管理的核心叫做“放长线钓大鱼”，原来的一个顾客只来一次，变成两次、变成三次，变成四次，这是消费波动，你虽然降低了单笔的毛利，但是你整体的利润反而大幅度上升，所以大家写上一句话，叫做“客脉就是钱脉，客不脉就是钱不脉”。

今天给大家解释了第三个问题：叫做VIP为什么无处不在；为什么无人不爱，从销售角度来讲，VIP的成交率、客单价、回头率、介绍率都比新顾客要高，而服务的成本反而降低了，从经营的角度来讲，VIP是我们整个门店经营的稳定基础，所以这是爱的理由。