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陈国兴:家具市场遇冷怎么办？

终端零售

2016-01-20 9832

在“终端为王”时代，家居建材品牌该如何经营好终端呢?具体而言企迪家具策划说，好的终端店面运营需注意以下几点：
首先，须树立敢打必胜的信念。危机可怕，它给家居建材市场带来了冲击，但更可怕的是在寒冬来临之际找不到过冬的棉袄。一个有百年老店雄心的品牌，就得从长远出发，通过不断探索，建立品牌充分自主而非任人宰割的渠道、终端形式，并敢于付诸实践。

其次，须完成“导购”向“居家顾问”的转变。在“渠道为王”的时代，导购员的地位和作为很重要，会“忽悠”的导购员很吃香，而“终端为王”阶段，这种“王婆卖瓜，自卖自夸”的营销方式，让顾客感到不胜其烦。卖场中需要真正为顾客负责，让顾客感到信赖的“企迪居家”，从产品的摆放、居家风格、饰品搭配等等，给顾客全新的感受。
再次，须力争将服务做到“家”。终端制胜的因素很多，如终端的位置、终端的形象、强大的产品生命力等，相信广大经销商只要按该公司的要求去做，达到标准是不难的。但有一点必须引起大家的高度重视：真正的销售始于售后。在市场竞争激烈的今天，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，更看重的是产品的售后服务，这方面有些品牌做的比较好，是值得学习的楷模。（广州企迪家具爆破公司）
经销商需要具备较高的市场敏感度，不要一味地追逐大品牌，大卖场和好位置，可以追求小而美、精而优的商场和位置。另外，追伪品不能太快，不做面，而是从点进行攻破，每拿到一个点就可以带来一笔销售。
家居建材经销商严格来讲是最夹层的群体，资源最少，商场弹拨他，工厂欺负他，顾客挑剔他，员工随时背叛他。别人说他叫“浮萍”，没有根，风大了就吹跑了，雨大了就淋了，干旱了就死了，水多了就漂走了。
市场冷淡该如何做?
市场冷淡，对于大品牌的经销商来说是机会，趁着市场冷淡好拿位置，是大品牌扩张的好时机。大鱼吃小鱼，大经销商吃小经销商是必然的趋势，大的越大，小的越小，这是亘古不变的竞争规律。
小经销商需要具备较高的市场敏感度，温水煮青蛙只会自己走向末路。必须根据市场变动进行调整，而调整的首要是进行产品的调整，绝不能市场变而你不变。小经销商不要一味地追逐大品牌、大卖场和好位置，可以追求小而美，精而优的商场和位置。另外，追仿品不能太快，第一个吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二个第三个。
1.当一个好“买家”　　
经销商都存在一个误区，不是当一个好“买家”，而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题是生存，他们的关键在于能否采购一些符合当地消费者、当地区域和市场、商场比较稀缺的产品，或者一些个性化的产品，比如说材质上有特色，工艺上有特色，设计上有特色，服务上能定制的产品，在这些方面把控得好，既使市场很淡，也不用担心。
2.扬长避短忌盲目跟风　　
促销、网络团购等更适合大经销商，对中小型经销商的意义不大。做促销是大经销商的手段，通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销，如果一定要搞促销，可以跟厂商、商场联合大手笔地搞，让促销起到较大的、联动的作用。如果只做一两个店的促销，在市场上连一个浪花都打不起来，反而很可能是给大经销商创造了机会，提升了他们的人气，促进他们的销售量，最后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。家具网络团购的非店面销售形式是大经销商的优势，且团购网站一般只找大品牌的合作，对于大经销商来说，这是它的优势，要把握优势整合资源，开发渠道。
中小型经销商也不能干等，到了淡季往往是看出平常积累的时候，就像巴菲特说的“到退潮的时候才知道准裸泳”：
首先，作为小经销商在淡季的时候可以把促销的钱用到两个方面，一方面服务老客户，在服务上做细致，投入不大，但可以做口碑，这些都是大品牌很难做到的。另一方面服务员工，譬如可以招纳新员工，升级老员工，加强内功，做好培训，把售后体系做标准，提升销售的方法和技巧；
其次，小经销商可以找一些主流的设计师和设计公司进行合作，因为他们通常设计一些比较个性的产品，而有些有个性的设计师不一定喜欢大品牌的，这很可能成为合作的契机；
再者，可以找知名的地产商做一些推广性的样品间合作。不做面，而是从点进行攻破，每拿到一个点就可以带来一笔销售。这些需要三五年的积累，但也只能说是维持生存，至于赚暴利则另当别论。
3.建立经销商品牌　　
如何在仿品扎堆中保持绝对优势?如果你的是真品，反而被仿品所打败，说明你各个方面没有做到位，比如店面包装、店面位置、客户群、资金实力等，各方资源都处于强势的时候，竞争对手根本无法撼动你。大经销商有一个狠招，直接找工厂把赚钱的小牌子给买下来，用这种手段把小牌子挤掉，比这个更狠的一招，同时也是一个很好的出路，那就是经销商建立自己的品牌。

形成自己的品稗，是经销商的终极目标，经营的规模无论多大，就算只有两三个店也应该注册自己的牌子，现在港都、亚博、锦上名店、盛家这些都是经销商品牌，做好了经销商品牌，情况就大不一样了，厂家就不敢把代理权随便给别人了。建立品牌对于小经销商来说是一个挑战，几乎等于说是“还没有起来就被整死了”，相当残酷，因为对于经销商和商场来说，是不愿意看到大品牌的，店大了，卖场麻烦就大了。
---------------企迪策划

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