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任哲:销售心理学(十)
2016-01-20 7669
对象
企业员工销售人员
目的
销售技巧
内容
【沟通实用技巧】1对沉默寡言的人:有一句说句,一字千金。2对玄耀的人,赞美不少于10次。3对优柔寡断的人:多用肯定性的语言。4对识渊博的人:真诚的聆听,赞美。5对慢郎中式的人:配合他的步调,因势利导。6对急性的人:说话简洁明了,清晰准确,不托泥带水,几句话就切入要害。
客户最讨厌的销售人员:1、话多;2、欺骗夸张;3、不负责任;4、没主意;5、没耐性。 客户最喜欢的销售人员:1、换位思考,善于理解别人;2、创新,时常能给出好的建议;3、诚实可靠;4、经常主动关心和帮助别人;5、专业的知识。
【销售"攻心术"】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力
【营销人员素养】1、坚定的信心;永不言败的决心;对客户真诚之心;2、请注意你的形象和言语;3、被别人拒绝也要懂得感谢;4、客户不合理的要求是磨练;5、客户大多数时候都是讲道理的;6、不要一味推销;7、多去拜访客户;8、少些功利心,多些平常心;9、抽出时间读书;10、珍惜自己的身体。
【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课,详细了解对方情况;2、基于需求展开、围绕兴趣进行;3、尊重对方习惯、风俗;4、不要着急改变对方;5、提供你的建议,让他自己决策;6、让对方感受不到压力,保持轻松气氛;7、增强趣味性、满足成就感;8、降低期望值,做好持久战准备;9、预想备选方案.
[八条最重要的销售技巧]技巧之一:构建买方与卖方的关系;技巧之二:规划推销电话;技巧之三:提出正确的问题;技巧之四:商业头脑;技巧之五:积极倾听;技巧之六:提出有意义的解决方案;技巧之七:获得承诺;技能之八:管理你的情绪。
【关于销售的需要和需求】需求是因,需要是果;需要是表层的、客户直接说出来的;需求是深层的、得我们去挖掘;需求是唯一的,但对应的可以是多个需要;当你发现客户提出的某一个需要难以满足时,要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。
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