授课讲师：赵鸿敏（杭州鸿阳超商品牌管理有限公司法人代表）

授课时间：2014年8月18日至8月20日

服务客户：宁国市金华泰超市有限公司

授课地点：安徽省宣城宁国市

主讲课程内容：商超门店如何变革陈旧且呈疲态之单品促销模型？

主讲课程培训提纲：

一、怎样理解促销？

顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品（商品）或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品（商品）服务产生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而产生实际购买行动的系列商务活动。

二、促销形式和方法

 1、促销形式

目前常用的促销形式

邮报（DM）、店内特价、特殊陈列、人员促销、品牌OR特殊商品的路演、媒体广告

其中，以DM邮报发放之促销为主线，配合促销陈列，且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。

 2、促销模型与方法

  目前常用的促销方法

l 价格折扣

l 随货赠品（促销包装、捆绑搭售）

l 折扣券

l 抽奖

l 会员折扣或优惠

l 商品组合购买优惠

l 满额换购

l 集积分获优惠

  注：如何选择合适有效的促销方法，以达到促销目标，是所有门店研究探索的重要课题。本课程以DM促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析探讨。

三、促销分析

 1、促销目的

    销售额 = 客单价 * 来客数   目的是获得更丰厚的利润

   分析：影响“客单价”的因素有哪些？（商品需求、定价策略、陈列技巧、价格标识、商品库存、包装容量）

   分析：影响“来客数”的因素有哪些？（商品需求、商品结构、商品质量、品牌推广、商品价格、促销策略）

   请思考：什么才能算作是——成功的促销？要怎么做？

 2、案例分享——成功促销（销售趋势图）此处有图片介绍

从图片中可以看出，促销期间出现销售峰值；

促销结束后，自然销售呈现平稳增长

 3、成功促销的要素

   1）及时回顾促销结果，并总结优劣，为下次活动积累有效经验。

   2）所有部门密切配合，严格按照既定促销方案落实具体工作。

   3）尽可能对市场做出较准确的判断。

   4）制定有主题、有组合、有绩效预期、有定量，可数据化检测的促销目标。

四、DM邮报促销

  优点：内容详细，针对性强，效果明显，成本较低、是目前卖场最重要的宣传手段。

 1、DM促销流程——以一个促销周期为例（此处附图片介绍）

点评：

  合理的DM 流程，是促销实施的保证。

  部门内部密切配合实操流程，确保执行顺畅。

  部门间紧密合作促成商品促销的成功。

 2、如何选择DM商品？价格透明PK高性价比，当令商品PK反季节性，生鲜食品PK非食品百货，高标价PK高毛利率……

 3、DM邮报商品选择过程中常见错误有哪些？

 4、销售（促销）结构分析

   1）、通过案例讲解——何种商品结构，才是合理的促销组合

   2）、促销选品ABC，图片模型组合共享

   3）、促销商品优化组合之数据线柱分析

   4）、传统DM单品特价促销之弊端分析

 5、选择DM促销商品策略

   1）、大型节日促销DM选品策略（图文案例介绍）

   2）、日常小型主题促销DM选品策略（图文案例介绍）

 6、DM组合促销

   1）、主题促销模型设置，商品差异化组合策略

   2）、DM组合促销选品规则

   3）、组合促销案例分享（图文案例介绍）

五、促销与商品管理

 1、促销单品订货与补货

 2、安全存量与库存管理

     1）、安全存量公式（图文案例介绍）

     2）、促销期内库存控制（图文案例介绍）

 3、促销商品陈列技巧（图文案例介绍）

六、颠覆传统，改革与创新

 1、回避单品降价促销的唯一性

 2、“精明”顾客，只购低价促销品，每次每期均如此，如马拉松耐力比赛一般

 3、如何通过DM促销，提升“客单价”，套餐购物，满额就送（换）是必选题

 4、怎样通过DM促销，攻取高毛利率，“高额低利”搭配“低额高利”是正道

 5、促销实施之案例分享——“套餐满额送，邀您成本购”模式

 6、随附该盈利模型专项PPT课件，配合以视频教程播放

七、创新变革之促销模型介绍

 特殊促销方式的类别：

  1、单品折扣特价

  2、随货赠品（促销包装、捆绑搭售）

  3、第二件半价

  4、纸质代金券

  5、转盘、摸球式幸运奖

  6、会员折扣价或积分卡

  7、商品组合购，获返利虚拟币

  8、满额换券、满额换购、满额购赠、满额折扣

  9、积分兑赠商品

 10、限时单品特价

 11、小票序列号限时免单

 12、虚拟币一卡通：物管费、车位费

以上述各项实施模型做具体的案例分析和共享其成果。