《采购领导力及专业管理技能提升》课程大纲

（主讲：吴诚博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的发展，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购人员提出了更高的要求：

² 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

² 如何分析与管理供应商关系，制定合作策略与模式？

² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

² 如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

² 如何制定供应商谈判策略，不断提升采购绩效与综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购领导力及专业管理技能提升”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……

【培训对象】

采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购业务管理提升、业务素质提升、组织与流程管理，战略&战术管理、供应商管理、采购谈判管理等方面知识，提升采购主管及中层干部的业务管理水平与能力。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．采购理念与采购管理策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍

◇ 第三方采购（3PL）与快速反应管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

4．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

5．供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

n 案例：“联想、戴尔、小米”采购理念与供应战略&战术分析。

第二部分：采购职业能力与素质模型介绍

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇ 什么是“采购职业化”？

◇ 什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员必须具备的能力与知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

n 案例：华为公司采购岗位及组织考核体系介绍；

n 案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

第三部分：中层管理者的角色认知与技能提升

1．管理及中层管理的基本概念

◇ 什么是管理及中层管理？

◇ 如何评价管理是否有效？

◇ 如何评价管理者是否合格？

◇ 管理者能做什么？

◇ 管理者的综合素质修炼

◇ 如何实现从技术走向管理？

◇ 中层管理者的必备技能

2．如何做好中层的角色定位？

◇ 中层主管的6大误区

◇ 中层主管的五大错位

◇ 中层主管的角色定位

◇ 什么是最好的中层？

3．如何做好中层的自我管理与提升？

◇ 中层主管如何摆正自己的心态

ü 中层主管的5大不良心态

ü 中层主管必备的职业修炼

ü 高效管理的10大认知

◇ 高效的时间管理

ü 对时间进行有效的分析

ü 如何提升时间的利用效率

◇ 有效的决策

ü 有效决策的5大注意事项

ü 进行有效决策的四个步骤

ü 进行有效决策的方法

◇ 重点管理

ü 如何确定重点？

ü 如何有效的进行重点管理？

◇ 提高自我执行力的10则……

n 案例：某大型国企的制造水平低下的原因分析？

n 案例：华为公司采购团队管理理念分析与解读。

第四部分：采购组织的职能、流程、绩效体系

1. 采购职能与战略采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2. 如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析……

3. 采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4. 集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

n 案例：“云南白药”供应商管理体系介绍与分享；

n 案例：“哈药”采购组织、流程及战略采购运作模式详细介绍。

第五部分：如何组织团队，战略性地开发与选择供应商？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

n 案例：“LG化学”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：“伊利”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第六部分：如何组织团队，有效管理与维护供应商关系？

1．采购战略分析与制定

◇ 战略1：集中认证，分散采购

◇ 战略2：“WIN-WIN”

◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略4：采取多种采购方式，实现差异化采购策略

◇ 战略5：电子商务采购

◇ 战略6：第三方采购……

2．采购战术分析与制定

◇ 战术1：一般性服务与产品的采购战术分析

◇ 战术2：低附加值类的采购战术分析

◇ 战术3：高附加值类的采购战术分析

◇ 战术4：垄断或准垄断类的采购战术分析

◇ 战术5：价格频繁波动类的采购战术分析

◇ 战术6：配套服务与产品的采购战术分析……

3．供应商关系（SRM）分析与维护策略

◇ 什么是供应商关系管理（从CRM到SRM，再到SCM）？

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

ü SRM2：供应定位模型与采购战略分析

ü SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

ü SRM5：买方占优势的管理战略

ü SRM6：卖方占优势的管理战略

ü SRM7：均势的管理策略…………

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？  ……

4．采购模式设计与选择

◇ 标准采购订单

◇ 一揽子采购订单与长单采购

◇ VMI\CMI\JMI采购

◇ JIT\TOC\“糖果人”采购

◇ Milk-Run采购

◇ 风险采购

◇ OEM 采购 ……

5．如何对供应商绩效进行综合考评？

6．如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

n 案例：“仁和制药”行业采购运作模式分析；

n 案例：现代企业供应商合作策略与模式分析（系列经典案例分析）。

第七部分：如何实现采购计划、订单与库存的全面管理（TOM理论）？

1. 物资采购计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

2. 库存控制方法与技巧

◇ 定期\定量库存控制

◇ 经济订货批量

◇ 库存分类管理：

ü ABC/2/8法则

ü 周转库存、缓冲库存、安全库存……

◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式……

3. 其它库存控制方法与策略

ü 缩短提前期

ü 采购批量管理

ü 按经济批量订购

ü 加强预测

ü 库存物料标准化

ü 及时处理呆滞物料……

4. 如何做好库存结构分析与监控？

◇ 库存结构分析的基础与标准制定

◇ 低周转、呆滞、死料、废料的定义

◇ 物料低周转的原因分析与处理策略

◇ 物料呆滞产生原因的分析、监控与处理（处理原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

◇ 库存积压资金的原因分析

◇ 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇ 超期物料的管理\来料不良的监控与管理

◇ 呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

n 案例：“传统生产型”企业中经常采用的20余种库存控制方法案例讲解；

n 案例：“快消品行业”库存风险预警监控、库存结构分析、库存分级控制的经验探讨。

第八部分：采购谈判的组织、分工与谈判策略的制定

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v 清华大学                 总裁班 特聘讲师

v 人民大学                 总裁班 特聘讲师

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为技术有限公司：采购总监、计划总监；

v 富士康科技集团：物流与供应链高层主管；

v 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与运营”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；