第一章 互联时代的渠道战略
一、 渠道的战略功能
1. 物 流:物流战略、库存及交割
2. 资金流:资金周转率及融资
3. 分销流:渠道成员及分工
4. 信息流:信息交流与沟通成本
5. 方便流:方便是消费的动力
6. 推广流:企业及经销商可持续发展的动力
二、 互联网时代渠道模式及分销效率
1. C2C与传统店铺
2. B2C与传统直销
3. 直营与特许加盟中的APP(P2P的风险防范)
4. 互联网时代的经销商制(B2B)
第二章 渠道建设及经销商管理
一、渠道建设
1. 赢在布局
2. 渠道建设难点:选择大于努力
3. 客户的拜访流程:客户质量概律的37%
4. 开发客户谈判技巧:客户质量概率的55%
5. 签约注意事项
二、经销商状况
1. 中国经销商现状
2. 经销商市场竞争状况
3. 经销商规模与运营模式
三、经销商管理
1. 任务管理:忠诚度管理
2. 费用管理:周转率管理
3. 促销管理:产品生命周期管理
4. 库存管理:安全库存、冲货、低价倾销
5. 分销管理:渠道粘性管理
6. 销售战役管理:竞品市场抢夺
四、销售团队管理
1、销售团队气势管理;
2、销售团队心态管理
3、销售团队能力管理
4、销售团队应变力管理