刘小明-只接大订单？你已经OUT了！

　“现在一个产品的生存周期非常短，很多LED灯的款式可能客户只下几百只的订单。”在厦门某电子的生产车间里，副总经理吴晞敏边走边对笔者说，“这些单我们也要接，市场趋势就是这样。所以我们一定要保持很强的创新能力，主动去适应不同客户的需求。”

　　某电子作为LED产品行业的老牌厂家，从LED封装、LED背光产品，一直到面向消费者的LED照明产品，一直奉行的都是产品优先战略，通过深厚的研发创新、品质优势，赢得了富士康、LG等大型企业的产业配套订单，并成功打入沃尔玛等商超渠道。

　　多样研发能力是基础

　　过去由于研发生产的产品主要是LED产品，面对的是大客户，接的是大订单，某电子只要保持良好的品质控制和制造能力，就可以满足需求。但现在涉足面向终端消费的LED照明产品，客户需求的个性化倒逼企业必须从研发和生产制造等方面都作出改变。

　　“现在我们的LED产品都是紧跟潮流的，智能LED产品开发在行业内来说是比较领先的，比如色温调节、蓝牙功能、音响功能、智能控制等。”吴晞敏说，“只有这样才能满足客户新的需求。”

　　奉行产品优先战略的某必然在研发方面投入更多，据吴晞敏介绍，LED照明事业部的研发人员已占事业部总人工的25%，这在业内是难出其右的。

　　制造端实现柔性生产

　　研发实力是某满足客户个性化需求的坚实基础。在另一方面，某也在生产端进行柔性化改造，以满足小批量、高频次订单的需求。“我们现在的生产线是模块化的，每当有新的产品需求到来之后，我们都会对其中一些模块进行调整，以适应订单需求的变化。”吴晞敏介绍说，“这也是为了适应LED照明行业的需求，因为最后的产品都是直接在商超里面去卖的，对款式的要求比较多，生产环节需要去配合。”某电子进行自动化改造的模块化思想，不仅应用在一条生产线内，据介绍，他们还计划了不同事业部、不同生产环节的系列计划，分步实施，最后还要指导合作供应商进行自动化改造，使他们能够整合进某的整个企业生产系统中来。

　　同样转型接小订单的还有厦门一行工贸有限公司。作为一家有着17年历史的陶瓷树脂工艺品厂家，其总经理杨仲阳从业的前十年一直以跑广交会接单生存，但他意识到未来是小订单、个性化订单的天下，遂果断放弃参展，在近七年时间中逐步打造能够满足客户小订单个性化需求的研发创新和生产能力。

　　小客户也要用心经营

　　“大部分工厂都是根据十几年的经验，做客户一直想要的款，如圣诞、鬼节系列，再通过参加广交会去推给客户。但我现在不会盲目去开发这些大路货，而是通过客户的需求去开发。比如客户公司十周年庆了，我根据客户的文化特色、logo，设计出有纪念意义的产品。”杨仲阳介绍说。

　　为此，杨仲阳在德化新建了一家工厂，亲自督战抓产品，专门针对那些个性化小订单。“做小订单首先是量的问题。如果只是几个客户，当然不够。但是我们通过七八年的摸索，已经积累了一批客户。”杨仲阳说，“当然刚开始也是很痛苦的，现在慢慢越来越多，客户会介绍更多客户过来。”

　　“另一个是价的问题，小订单价格自然高一点。这就需要把质量和服务跟上去。”杨仲阳指出，“比如美国有个美国客户合作了两年，第三年不和我合作，嫌我价格过高。但第四年又回来了，因为别家的质量不过关，而且出了问题找不到人，但我手机24小时开机，随时都能找到我。所以我的价格是人家的一两倍，客户都愿意。”

　　另一方面，与某类似，杨仲阳认为要满足个性化订单，最根本的还是研发设计能力要跟上，“我亲自与设计人员研究流行款式，进行款式、功能等方面的创新。比如一个马克杯，别人的杯底不会有图案，我们就会印上欧美流行的一些图案上去。我们还购买了3D打印机，促进新产品的开发。”

　　杨仲阳也坦言，转型小订单的战略目前还是在摸索，还有很多问题，“行业内像我们这样转型的没几家，只能自己闯出一条路来。”

　　大订单越来越少，小单、短单增多，已经是金融危机以来各外贸企业面临的普遍问题。大订单时代工厂能舒舒服服地生产交货，钱非常好赚。但现在市场需求已经越来越个性化，采购商的采购策略转向“小批量、高频次”，制造企业也需转变自身的能力结构，适应这一变化。而某和一行工贸的例子告诉我们，提升多样化研发能力、制造柔性化、主动拥抱中小客户，是实现这一转型的可行之路。