客户：企业 地点：浙江省 - 温州 时间：2008/11/27 0:00:00 中国商人：温州现象和温州商人已经引起国际经济学界的关注，请首先谈谈您对温州商人的印象。 吴甘霖：我想我们挑一个典型的温州企业把它谈透，也就容易理解温州商道和温州人的商业精神了。我给温州企业做的第一个培训是在被誉为“中国鞋王”的奥康集团的年度“思考周”期间。第一个课程是《没有理由做不大——如何让奥康成为世界一流大企业》。当时奥康的总裁王振滔也没见过我的书，一看就说先做这个。这样我跟奥康一下子就投缘了，我们谈得非常投机。第二个课也非常有意思，叫做《生命智慧与基业常青》，它的境界和关注点与一般的企业就不一样了。第三个课程是《执行重在到位》。除了接受我的培训之外，奥康集团还进了不少我的书，比如《空杯心态》、《方法总比问题多》、《禅:直指人心的管理学》等等，有的书奥康集团人手一册。 这次培训之后，我跟王总可谓“一见钟情”。南宋状元王石朋的后裔在温州有一处旧宅子，我们在那里有过三天四夜的长谈，这次谈话整理后出版了《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》这本书。 我觉得通过对奥康集团和王振滔的交流与分析，可以看到温州一些优秀企业家不断追求和不断超越的身影。尤其结合我所重点研究的禅宗管理学和心本管理理论，我们可以看到温州商道与企业家心灵修炼之间的密切联系。 要改变世界，先要适应世界 中国商人：温州商人有一个最大的特点，他们走到哪里都可以落地生根，请结合您了解的情况谈谈其中的根本原因。 吴甘霖：我常给学员们讲：三流管理学知识，二流管理学技巧，一流管理学心智。谈到温州商道，首先要说到温州商人的适应力。禅宗是讲适应和承担的，有一句话叫“不与诸尘做对，不与万法为侣，”。意思是说，适应的能力很重要，不要人为地跟外在的一切环境制造对立，同时还要保持自己的独立性。温州人也有很有名的一句话，“能登龙门，能钻狗洞。”这其中就有温州人很精彩的商业精神。 适应有被动的适应，也有主动的适应。我自己的外公就是个温州人，我初步了解温州人是1979年左右我上大学的时侯。我的远房表兄弟们跑好远的路来我们家来，先是推销毛线衫，后来推销手表。到我们家来就说上好酒，因为他们把东西卖掉就能结钱了。 　　当时感觉我的表哥表弟们和我的年龄差不多，他们不但能赚钱，而且跑到全国各地都能适应。我在死命地读书，为什么没赚钱呢？我们家一直没有房子，我大学毕业时，家里才盖了房子，我爸爸借钱，我自己借钱，过了好多年才还掉。 　　但是温州人不需要这样，我的表哥表弟们很快就买了新房子。实际上我们在湖南，温州的资源不如我们，但他们却比我们早富起来。温州人先富起来，与他们主动走出去适应每个地方的环境是有关系的。他们是“走遍千山万水，说遍千言万语，想尽千方百计。” 　　温州人这一点特别符合禅宗精神，不仅能很好地适应环境，而且在商业沟通上很少与人发生矛盾。温州人先是跟你交朋友，条件成熟了再谈合作。有一个很名的笑话，说如果有一个火星人落到地球上来，北京人会问：“你的户口是哪里的？”上海人马上就会想到，把这个火星人弄出去搞展览，卖门票，做一个博览会。而有些地方的人喜欢吃生猛野味，说不定搞一个火星人的“靓汤”，搞一个天价的拍卖活动。但是温州人不一样，温州人先是很客气地欢迎他，请他一起喝啤酒、卡拉OK，双方成了很好的朋友，然后他跟你聊：“火星上有什么商机，我们一起来合作开发！” 　　所以说，温州人在商场里很少有撕破脸的敌人，都是在做朋友。 　　此外，我觉得温州人对政策的敏感是非常了不起的。这方面也有一个很意思的故事：邓小平南巡讲话后，一个温州人看着讲话就在琢摩，邓小平南巡讲话不是只有南方才开放吧？北方的一些地方像上海也应该开放啊！而且他还在想，邓小平为什么每年春节都在上海过？上海的领导也不是吃白饭的，一定不会落后。于是他放下手里的事，跑到上海和政府官员交朋友。 　　双方关系熟了，这个温州人不仅第一时间知道浦东要开发，而且连开发的具体位置都搞清楚了。他就跑到很偏远的地方拿现金租了一个废弃的仓库，而且一租就是几十年。然后开始盖铺面了，当地人都很奇怪，温州人在这里盖铺面干什么？几个月一公布后，大家才知道浦东要开发，一条大路将要通过这里，原来的偏僻之地马上变成临街的铺面，温州人因此赚了大把的钱。 　　所以说适应能力非常重要，上次我给中国青年政治干部学院搞培训，一个副校长给我说，中国已往对学生最缺的是适应力的教育。适应力对学生很重要，对一个商人同样至关重要，比尔盖茨给也大学生讲过一句话：生活是不公平的，要学会适应。 　　 利润是副产品，行善可以开运 中国商人：除了您刚才谈到的适应能力，温州商人为什么能把一个别人看不上眼的小生意很快做起来，并且把规模做到很大呢？ 　　吴甘霖：我觉得温州人有一个“大家发财”的观念很重要，这就像佛教里大乘的精神，大乘就是讲奉献和牺牲的。这里要特别提到奥康的老总王振滔。王振滔是中国的鞋王，七十年代末八十年代初，王振滔上中学的时候就是万元户了，他是怎么做到这一点的？因为家穷，才十五六岁的王振滔用家里仅有的一点积蓄开了一家米店。那时候很多老板都在琢磨“怎样才能从100斤稻谷里打出更多的米？”，为此，大家挖空心思，打出80斤，还想打出85斤。王振滔却反其道而行之，他始终只打70多斤米。大家都觉得他这样做生意肯定会赔的，事实上王振滔的生意却比别的米店好很多。这其中他有自己的心得：100斤稻谷打出的米少，大米的质量和色泽都好，买米的人都喜欢到他这里来买米。100斤稻谷打出的糠多，意味着里面有更多的小米粒，营养就多，等于说拿买糠的钱买到了价值更多的小米，买糠的人更愿意到到他这里来买糠。 　　虽然从单笔生意来说，王振滔比别人赚的少，但从总量来看，却赢得了更多顾客，最终获得可观利润。 　　王振滔把握住了经商的根本，这个做法可以归结到德鲁克的理念上来：“企业存在的目的不是为了赚钱，而是创造有效的顾客。”也与日本经营之圣稻盛和夫倡导的理念一致：“利润只是副产品。” 　　后来王振滔到湖北去卖鞋子。他在一个国营商店里租了一个柜台，除了王振滔，其它柜台都是国营的。好多天过去了，就是他的鞋子卖不出去。有一次，一个老先生过来买鞋，他的脚大需要四十三码的。老先生转了一圈，国营的鞋店都无法满足他的要求。王振滔对老先生说，我可以卖给你鞋子，但是现在不能给你，我给你定做行不行？老先生答应试试看。不久，老先生拿到了王振滔特地帮他在温州定做的鞋子。这是王振滔在湖北卖出的第一双鞋子，由此，他的鞋店生意一炮打响，因为别人做不到的事情他能做到。 　　这又回到我们禅宗里经常讲到的一句话：“行善可以开运。”赚钱的法则和慈善的法则其实是相通的。只要你先付出，迟早会成功。 　　 “打破小家族，才有大家族”　 　　 中国商人：从具体的经营过程来说，温州企业有没有一些可供借鉴之处？ 吴甘霖：温州商人成功的另一个群体性的特点，就是我们禅宗管理中由净慧老和尚提出的把一个企业做大做长久的“四大”理论：大众认同，大众参与、大众成就，大众分享。 中国商人：您是说，用禅宗管理的四大理论可以解释温州模式？ 吴甘霖：不叫模式，我坦率地讲，对于温州成功的几个代表性企业，千万不要去总结模式。温州经验有自己的一些章法以及从经商中摸索出来的成功之道，但就是无模式。而且您要用一个模式去总结温州的企业，他们都不会认账的。温州有两个最有名的企业家，一个是南存辉。南存辉最早是正大的老总，正大是个家族企业。后来南存辉不断引进股份，他本人的股份被稀释得越来越少。 江泽民去那里视察时问他：“你为什么把股份都交出去了？”南存辉说：“就是因为我一点点地把我的股份放开，我的事业才做大了。” 　　奥康集团原来也是一个典型的家族企业，后来经营上的一些问题让王振滔感到震撼：家族企业就是做不大！因为大众成就的企业和事业永远不可能是一个家族或者一小部分人的天下。 　　这样的企业从每次吃饭就可以看出来，几个合伙人，我家的亲戚坐这一桌，你家的亲戚坐另一桌。很自然就分开了，亲戚们之间互相排斥，大家的积极性调动不起来。家族企业里的亲属们形成一个个小圈子和利益团体，对企业进一步做强做大有阻碍作用。 　　王振滔下决心改变这种局面。有一次他请亲属们吃饭，上了几个菜，全是生的，生吃海鲜，生吃螃蟹、生吃对虾等等。大家觉得好奇怪，怎么今天的菜都是生的？ 　　王振滔开玩笑说：“我今天请大家吃饭，为什么让你们生吃，生吃呢？因为我很生气！大家搅和在一起，反而事业做不成了。我们必须进行现代化改造，你们的股份交出来，我拿钱来买断。” 　　现在到奥康集团去看，都是五湖四海的人来做，而且他的团队实现了年轻化，他的八个市场总监平均年龄三十岁左右，都是非常优秀的专业人才。这样每个人发挥自己的特长，就容易在管理上实现了“大众认同，大众参与、大众成就，大众分享”的理念。 空杯心态与持续超越　　 　　 中国商人：从可恨的温州人、可怕的温州人到可敬的温州人，温州商人经过了各个发展阶段的考验，对此您有何评价？ 　　 吴甘霖：企业的自我超越很重要。很多人都知道“空杯理论”：一只杯子能装多少水，决定于你能倒出多少水来。 　　温州商品过去的假冒伪劣特别多，全国打假，温鞋下架，温州的鞋被称为“瘟鞋”。1987年，浙江省工商部门将全国各地查抄的假冒伪劣温州鞋，在杭州武林门一把火烧掉。 　　“如果温州人连一双鞋都做不好，还能做成什么呢？”，在很多人觉得做鞋做不下去的时候，王振滔反而觉得这是一个机会。 　　1999年，经过十年的卧薪尝胆之后，奥康集团有了相当的规模和实力，奥康皮鞋也被评为“中国真皮鞋王”，此时全国各地出现了很多假冒的奥康鞋。为了保护自己的权益，奥康联合有关部门对全国几个重点省份展开了一次打假行动，没收了2000双假冒的奥康鞋。 　　同年12月15日，还是在杭州，仍然是12年前点燃“瘟鞋”的那位科长，和王振滔一起点燃了2000多双假冒的奥康鞋。 　　“12年前我烧的是温州假冒鞋，12年后，我烧的是假冒的温州鞋”，面对闻讯而来的300多家媒体，这位见证了温州制造业历史性变化的科长无限感慨地说。 　　随后几天，“奥康点第二把火为温州鞋雪耻”、“十年前烧温州假冒鞋，十年后烧假冒温州鞋”等相关报道占据了各大媒体的主要版面，一时间，奥康鞋的大名为公众所熟知。 　　奥康的第二把火因此成为温州企业凤凰涅槃、自我超越的标志性案例。 　　从得失心到平常心　　 　　中国商人：奥康这把火确实有象征意义。 　　吴甘霖：这种超越并非孤单的个案，也并非仅仅是质量本身，还包括品牌的经营。温州有好多品牌，电器行业的正大，打火机行业的虎牌，服装行业的法派、美特斯邦威等等都有过类似的过程。 　　这些品牌在国际大市场也敢于拼出自己的个性和风采。 2006年10月23日，奥康宣布正式聘请有中国反倾销第一律师之称的蒲凌尘对欧盟提起反倾销诉讼。这也是欧盟自2006年10月7日正式启动对原产于中国的皮鞋实施征收为期两年16.5%的反倾销税后，第一家宣布提起反倾销诉讼的中国制鞋企业。欧盟对中国皮鞋征收反倾销税，会给中国制鞋业带来很大的冲击。温州作为国内最大的制鞋基地，每年皮鞋的出口为15.8亿美元，其中出口至欧盟的占到三分之一，反倾销税的征收，将使温州每年失去5亿美元的订单。 　　奥康这样的大型企业合作伙伴众多，欧盟的裁决未必对它造成太大影响，但是为了维护整个产业的利益，奥康认为自己有责任扛起依法抗辩的大旗。奥康此后艰难的诉讼之路，不仅得到中国同行的一致尊重，也引起了世界的瞩目。 三、四年前，我在浙江大学讲课，有不少都是温州来的企业家，我觉得那时的温州企业家相对来讲还是比较急躁的，但是现在比较从容淡定了。这里我可以谈两个王振滔的小故事。有一次，王振滔小时候的的个老朋友来找他借钱。但是王振滔并不知道这位朋友要去开一家奥康竞争对手的专卖店，而且就开在奥康专卖店的对面，和奥康对着干。 　　如果是早些年遇到这样的事，王振滔会很生气，但现在他还是那句口头禅：“顶有意思的！”，只是笑笑就过去了。 　　 还有最近刘翔的受伤事件。奥康也是刘翔的赞助商，刘翔受伤后各方面的损失很大，但王振滔的态度是最坚决的，他一如继往地支持刘翔，得到更多人的认可。 　　王振滔认为，三流企业比产品，二流企业比品牌，一流企业比商道。从这些企业由小到大的故事我们可以看到，要把企业做大，企业家的胸怀很重要。所谓境界决定世界，格局决定结局。在奥康发展的过程中，有不少打破常规的地方。 　　有一次在展销会上，一名外商拿起一双奥康皮鞋，仔细观察后问：“这是真皮吗？真皮可做不出这种效果啊！” 　　奥康一位负责人徽笑着迎上去，他什么也没说，拿起一把剪刀，三下五除二，就把那双皮鞋剪开了。 　　外商一下子目瞪口呆，觉得这个中国人的举动太不可思议了，慌忙说：“先生，你？” 　　还没等外商把话说完，奥康的负责人很有礼貌地皮鞋递给他说：“先生，您是行家，请您帮我鉴定一下，看这是真皮还是假皮？” 　　外商再一次为之吃惊，接过鞋仔细端详了一番，点点头说：“真皮！果然是真皮，实在太了不起了！我就要你的鞋！” 　　这次剪鞋事件使奥康成为展销会上最大的赢家。 　　还有一次，一家企业在奥康订做了一批高档皮鞋。结果，鞋子中有180双商标的位置贴偏了一点。 　　如此细节上的瑕疵在奥康是无法容忍的。奥康领导把这批有问题的鞋子全部挑出来，准备剪掉。 　　当时一位分厂的厂长悄悄过来对领导说：“这么好的鞋子，剪掉太可惜了，不如内部处理，卖给员工自己穿吧？” 　　奥康领导一口回绝：“不行，这些都是有问题的鞋子。” 　　“可是这些鞋子只是商标有些偏差而异，质量上没有任何问题啊！一双鞋子光成本就要几百块，要是剪掉的话，损失太大了！” 　　“剪掉一双鞋子，损失的只是一些钱。但对奥康来说，最重要的财富是消费者的信任，是奥康这个品牌。记住，欺骗消费者就是欺骗自己。我们决不能干杀鸡取卵的事情！而且如果把鞋子卖给员工，根本起不到警示作用，同样的错误还会再犯。” 　　就这样，领导剪完了第一双鞋子，其它的让员工自己剪。特别是做这批鞋子的员工，边剪边掉泪。这次剪鞋后，类似的问题再也没有出现过。 　　通过这些故事我们可以体会到，当一个企业的领导人能够以平常心来管理企业时，他的员工也会以的大师一般的从容心态和敬业精神对待自己工作中的每一个细节。 　　 　 （吴甘霖:禅宗管理学创始人, 畅销书《禅:直指人心的管理学》作者, 甘霖智慧国际培训机构理事长）