又是一年岁末，许多企业又要开始召开年度经营会议，以确定2011年的各项目标，分解各个部门的KPI指标和KCI指标，以及到个人的各项指标管理。 记得2008年11月6日搜狐网焦点家居网照明频道《照明聚焦第1期:金融海啸对照明行业的冲击》举办访谈活动，当时我个人预期是从2009年下半年到2010年上半年将是照明行业最难过的时期，因为金融危机有一个滞后性。现在看来，2011年将是照明行业不少厂家难过的一年。 前段时间，与照明行业的一些老总谈起今年的年度总结与2011年的经营目标，大多表示不看好今年年底的行情，明年能保持今年的目标有一定的难度。结合近期国家不断出台的各项调控政策，对房地产行业势必有一定的影响，对居民购房的影响也就不言而喻，对照明行业的影响也就可想而知。 房地产行业在许多地方可以说是支柱产业，不少人把GDP解释为“搞地皮”，这也从一定程度上说明房地产对许多地方经济所产生的重大影响！而央行加息后，房地产商融资将出现困难，一些实力较小的房地产商将出现资金紧张，这些因素对照明行业，尤其是对家居照明产生的次生影响还是比较明显的。 通过对行业内几个大的渠道物流运营商的调研和了解：在厂家年底如火如荼进行的各种促销活动中，他们进的产品大都是属于在仓库或者在渠道上，并没有实际实现价值交换到消费者的手中。这种销售情况，可以简单的理解为只是完成了厂家仓库到渠道仓库的搬运。 从以上种种情况来看，照明行业真正开始洗牌的时间可能就是在2011年！在2011年的洗牌中，将严重考量企业的资金实力，尤其是现金流。一些实力较弱或者依靠供应商资金发展的企业将会面临生存的挑战！而对于有实力，渠道店面多且单店产量不高，甚至单店第一次进货就“死掉”占比例较高的企业，将会面临因产品滞留在渠道而使现金流加大的压力。 面对即将来临的洗牌，我个人建议企业应提前做好准备或采取相关措施： 1、慎重考量渠道的“消化”情况，适度予以疏导 应该加强对渠道中的产品存量的摸底，要真正弄清楚自己产品的实际情况。以此为基础来调整公司2011年的营销政策，不能让渠道因“消化不良”引起“病危”。 同时，加强对渠道终端的促销力度。针对消费者来制订一些市场推广活动，如小区推广、大客户推广以及隐性渠道的开发。目的就是要对渠道中因产品滞留造成的“消化不良”进行疏导，进而实现良性发展。 2、重新审视内部管理，降低成本以提高利润 我们常规的思维就是“利润=价格-成本”，而丰田公司的思维却是“利润=成本-浪费”。这种思维方式特别适合目前照明行业的老总们。前一种思维方式是把企业的赢利建立在消费者的购买价格上，而后一种思维方式却是从自身找原因，杜绝浪费，进而产生利润。同样品质的产品，你的浪费比同行少，就能获得超出同行的利润。 目前，我国相当大的一部分民营企业的管理水平还是属于粗放式的。浪费还是非常严重的，这里面既包括看的见的浪费，也包括看不见的浪费（比如说内部沟通成本等）。不少专家学者认为，目前企业的浪费至少可以降低50%，这就是企业需要从自身内部找原因。内部理顺了，利润也就有了。 3、提升营销水平，加强对渠道终端的培训 针对区域市场的具体情况来制订适宜的营销策略和方法，尤其是应该加强对渠道终端的培训，如店长、导购员和商务推广等。