第一部分：顾客购买心理分析 1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析 -建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策 -建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧 【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】 1-2、建材行业顾客购买阶段分析 -不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定” -针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧 1-3、建材行业顾客选购产品的要素 第二部分：门店销售动作分解 2-1、在没有顾客以前，你在干什么？ -了解导购人员的非销售时间 -“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段 2-2、照明行业门店销售动作分解（10:00-12:00） 第一步：迎宾 -常见的迎宾错误动作 -正确的迎宾做法（尊重、问候、服务） 「互动游戏：尊重从对人的关注开始（NLP沟通应用技巧）」 第二步：开场 -导购开场的6个最佳时机 -导购开场的4种有效方法 「互动游戏：赞美的技巧」 第三步：识别顾客 -第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题 -课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？ 课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？ 【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】 第四步、体验 -有效沟通，赢得信任 （顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法） -专业展示，建立标准； （产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作） 【案例分享：华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】 【小组讨论：产品演示的基本步骤】 -完美服务，超越期望 （服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间） 【推荐阅读：建材导购，态度比技巧更重要】 -收集顾客信息 （如何才能要到业主的电话号码？） 【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】 第五步：设计 -为顾客定制产品方案 第六步：跟进 -吸引顾客第二次上门的5种有效说辞 -业主第二次上门，3种顾客关系的处理 【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】 第七步：开单 -识别顾客的购买信号 -主动要求成交的7种方法 -收银台的细节管理 第八步：送宾 -让顾客买得高兴 -让顾客愿意转介绍