了解了信息在你的事业和这个信息时代中所扮演的重要角色，你也许就明白了，你必须成为一个信息中心，不断与客户进行信息交换。

要取得成功的销售，你需要关于你的产品或服务的深层次的、最新的专门信息。你的客户想要了解他们所购买产品或服务的全部信息，而能够提供这种信息这件事本身就是一种附加价值，它能使客户满意，并反复地向你购买。

现在，无论你销售的是哪种产品或服务，你所要了解的都远不止产品特色、优点及利益。你需要高质量的信息来给你的产品或服务带来附加价值。你必须对你所销售的一切、你的竞争对手及市场趋势，都有更广阔的了解。而要成为一名专家和信息中心，就必须持之以恒，不断学习。

注意的选择性：找准客户关注点

每个人对外界的注意力都是有限的和有所选择的。销售员向客户讲解的 时候，不需要做到面面俱到，而应把重点放在客户关注的方面。

心理学家告诉我们，人的注意力是有限的。我们对周围事物的注意，是有所选择的。下面这个心理学的故事就地说明了这个道理。一位医生、房地产商和艺术家一同去拜访他们共同的朋友—— 一位医生。路上，他们经过了一条繁华的街道。到医生的家后，医生的小女儿请这三个人分别给她讲一个故事。而他们的故事各不相同。

艺术家的故事是：“我看见在天空的映衬下，城市就像一个巨大的穹窿，暗暗的金红色在落日的余晖里泛着微光，就像一幅美丽的图画。”

房地产商讲的是：“我在街上看见两个男孩子，他们在讨论着怎样挣钱。一个男孩说，他想摆一个冰淇淋小摊，并把地址选在两条街道的交汇处。我觉得这个男孩有做生意的眼光，将来可能会成为一个成功的商人。”

医生的故事是：“我看见一个橱窗里摆满了治疗消化不良的药，有一些人正在挑选。我想，也许他们更需要的，是新鲜的空气和睡眠，可我无法告诉他们。”

在三个人眼中，同一条街道却如此不同，这是为什么呢？因为，他们在同一条街道上注意到了不同的东西。可见，对于同一个对象，不同的人注意力可能放在不同的地方。心理学家告诉我们：我们每天都要从外界接收大量信息，但我们所注意到的却只是其中的一部分，而不同的人所注意到的东西往往不同。就是说，我们对周围事物的注意是有选择的。

销 售 启 迪

A．抓住客户的关键利益

在做产品介绍时，很多销售人员都是根据自己设定好的一套模式进行的。他们只向客户介绍自己觉得很重要或自己觉得需要的东西，而对客户的感受与认同感全然不在乎。在这种情况下，如果客户的关注点与销售人员极力推介的并不一致，那么销售人员不但不能获取客户的同感，反而会让客户觉得厌烦，购买兴趣自然大大降低了。

事实上，我们向客户推销的时候，他的注意力是有限的，并且是有所选择的。一般来说，客户不可能对商品的所有方面都感兴趣。实际上，他只能关心和重视一些他认为重要的方面。比如，对于一款微型车，不同的客户总是有着各不相同的购买理由：有的是因为价格便宜而购买；有的是因为驾驶起来舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正好能代表他的风格而购买。而一位富有的中年妇女购买它的理由仅仅是车子小方便停车而已。因为她停车的技术太差，常常因停车技术不好而发生尴尬的事情，而这种微型车恰好车身较短，能帮助解决停车技术差的难题。

产品特色是相对的。正如一位哲学家说的：“对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药。”如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需要，那么即使这种产品特色再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。因此，在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、什么产品特色是这个客户最为需要的。只有了解了这些，并满足他迫切需要的特色方面，销售才能取得成功。

我们要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。面面俱到虽然可以显示你的“博学”，却不是客户所需要的。举例来说，如果计算机销售员面对客户，讲一大通二进制之类的技术行话，而客户只对应用操作感兴趣，那怎么可能成交呢？

你不必去展示你所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。讲哪些和不讲哪些，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售员面对工程师和财政官员，销售重点就应该有所差别。你不需要长篇大论地叙述你的产品能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。看出这两者的差别了吗？就是说，你要谈的不是罗列你的产品众多好处，而是展示它对客户有什么价值。

就是说，推介产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有针对性、有重点地说明。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外形美观和款式新颖进行说明；对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会坦然接受你的解说，你才能把话说到客户的心坎里。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。