一、案例前言和背景

国外特别是欧美的大客户，有点实力的经销商或者终端客户，为了保持充足现金流，都要求收到货后30天付款或者60天付款；但是对于我们国贸来说，是巨大的风险，特别是新客户，一旦客户收到货后发现我们产品问题，或者客户自身问题比如破产，我们就收不回钱，损失的货款按照我们公司规定，只能业务员承担，扣工资来弥补公司损失，这样的结果对业务员对公司都不好。但是很多客户很强硬，不接受他们的付款要求就不合作，所以这期间沟通很重要。

二、案例描述

客户Q是美国经销商，在北美三个国家都有很多经销点，很有实力，跟正规常见的美国公司一样，分工很细，规定很严格强硬。原来他们用的是对手DSG的产品，我们接触后寄了样品和发了报价过去，由于我们质量和价格优势，一个星期内，客户反馈很感兴趣，想转换供应商用我们产品，所以马上就进入了合作细节谈判阶段。主要就是账期问题的矛盾，我们公司要求国贸一定要先收全部钱后发货，以避免风险，特别是新客户；但是客户坚持自己的规定，也说了他们现有其他中国供应商都是同意他们的条款。一开始我们是拒绝的，所以进入僵持阶段，客户一个月都不回复我任何邮件关于其他主题的。

商务谈判和成功签单

北美市场很好，利润高量大，为了不错失这个客户，跟领导沟通后，我们觉得先让步。但是先跟客户要了一年用量的预估，了解客户潜力。客户很爽快的答应，我们通过年用量也判断出是大客户，觉得拿下。同意客户的收货后月结条款，但是为了规避风险，还是要去客户前面两单必须先付款一半，西方人还是讲理的，同意我们的要求，后面都很顺利直接立马下单合作。

三、案例分析和总结

国际贸易中风险比国内大，主要是收款问题，客户在外面，我们很难控制风险，出口金额也一般比较大，如果真的有意外，是很严重的，我们一定坚持我们的原则和规定，尽量跟客户沟通我们的难处。但是碰到大客户我们还是可以灵活处理，但是也要有前提，比如通过网上了解客户信息，了解客户用量，判断客户信用情况和潜力，好决定我们是否应该让步，让步多少。

同时，我们也了解到，任何客户，就算一根筋的西方人也是讲理的可以沟通的，我们不到最后一刻不能放弃沟通。