《市场调研与渠道管理》 ------主讲：江猛 课程背景： 在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：  难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？  难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？  缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？  实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？  难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？ 课程目标：  市场了解和调研  发现市场问题和商机  了解什么是营销渠道及其渠道新定位  掌握新形势下营销渠道的精细化管理  学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系  把握渠道开发的步骤、方法与技巧  学会维护与管理渠道的操作要点  掌握做客情的途径、方法与细节 授课对象：  销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲： 第一部分：市场调研  如何四只眼睛看市场；  如何成立“市场研发部”；  如何在行业中取得更大份额；  如何规避竞争；  如何超越竞争对手；  如何发现客户的新需求；  如何细分市场、区隔产品；  调查问卷参考模板  竞争对手分析  客户分析表  区域经理月报表  经销商基本情况调查表  客户资料管理表格 案例分析: 宝洁产品的市场调研分析 第二部分: 渠道管理与建设 一: 新竞争形势下的渠道发展  市场营销组合的4P理论  关于分销渠道的四个基本点  渠道长度  渠道宽度  渠道广度  渠道深度  案例分析  渠道的五大价值  渠道面临的瓶颈有哪些  渠道改进建议  渠道动态演进  渠道管理破解之道  渠道创新的案例分析  成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化—节流环节 2、渠道多元化—开源环节 3、渠道执掌化—掌控环节 4、市场样板化—榜样与模式环节 5、渠道价值化—凝聚环节 6、终端超级化—销量环节  渠道发展新定位  渠道营销的支持系统  渠道的精细化管理  不同类型经销商的精细化管理方式 二: 新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？  经销商有何需求：  了解你的经销商  如何激励经销商的团队  激励方法：精神激励  与经销商交往的原则  经销商管理的10大误区  经销商管理的10个观点 三: 渠道商管理与维护  进销存管理  销售基础管理  交易政策管理  经销商人员管理  服务水平管理  经营管理支援  广告与促销管理  信息管理与支持 四: 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？  如何做好客情维护  渠道客户关系维护的途径、方法与细节 1：周期性情感电话、短信及邮件拜访 2：重大营销事件发生时期客情维护 3：客户个人情景客情维护  客户在什么情况下最需要关怀？  如何做好经销商客情关系的服务 五准备 四必谈 三必到 市场营销与调研系统培训现场 渠道开发与建设管理培训