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江猛:顾问式销售

营销管理

2016-01-20 48075

客户：大华农牧地点：广东省 - 广州时间：2012/9/1 0:00:00  课程大纲：一、了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链二、大客户顾问式销售技术 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、对大客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对大客户需求的深刻影响 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重 6、如何对大客户进行市场细分 7、大客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 10、大客户经理的工作内容 11、大客户经理的角色转换与发展目标 12、大客户经理如何发掘客户的利益点三、大客户顾问式销售核心战术 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器四：如何开发渠道一、渠道商调查 1、调查方式： 2、调查内容二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美活动：赞美的要点五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

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