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李晓峰:客户内部产生分歧的五种原因

销售技巧

2016-01-20 63177

• 1、采购人员掌握的信息程度不一样

• 2、各自立场不同，所关注的方面不一样

• 3、不恰当的行为引起客户方案和排斥

• 4、采购处于竞争的阵营中

• 5、游移不定，不知道作何选择

解决分歧的步骤与方法
步骤
方法
思考问题
从客户角度认知。认知问题的层次和高度要高于客户。
采取策略
界定问题，分析策略的核心和关键
具体方法
1、首次接触时的表述
2、缩小分歧：取得更多的共识
解决分歧，达成共识
在共识的基础上，通过调研分析，得出双方能够共同接受的策略

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步骤	方法
思考问题	从客户角度认知。认知问题的层次和高度要高于客户。
采取策略	界定问题，分析策略的核心和关键
具体方法	1、首次接触时的表述 2、缩小分歧：取得更多的共识
解决分歧，达成共识	在共识的基础上，通过调研分析，得出双方能够共同接受的策略

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