恋爱与销售 成功的根本原因 ㈠懂得知识比你多； ㈡会的技能比你多； ㈢占有的资源比你多； ㈣人际关系比你广深； 懂得知识比你多 ㈠懂得领导力； ㈡懂得策略、战术； ㈢懂得行销（通道一对多）； ㈣懂得推销（一对一）； ㈤懂得设定目标； ㈥懂得时间管理； ㈦懂得情绪管理； ㈧懂得激励自己、影响别人； ㈨善于利用资源； ㈩越战越勇，增强行动力。 选对行业、企业赚大钱 ⑴趋势性、朝阳性行业； ⑵重复消费的行业； ⑶很难被复制的行业； ⑷投资少，利润高的行业； ⑸风险小，成本小的行业； ⑹不需要过多售后服务的行业； ⑺竞争对手少或者势力小的行业； ⑻市场领导品牌企业； ⑼有一个成功的模式（可复制）； ⑽市场大（全国、全球）； 领导者领导思想 网头 设立团队共同目标 沟通建立使命感 言行一致，全力以赴 集中集体智慧 建立传播与执行文化 激发团队成员的潜力 管理者管理流程 链条 建立规章制度 建立奖惩标准 划分责任区域 监督整个流程 引导、示范、追踪 兑现奖惩承诺 员工创造价值 销售以创造利润 服务以维护客户 节约以减少开支 创新以发展壮大 执行以传帮带教 晋升以体现价值 必需品与必买品 必需品—生存所应拥有的基本东西 必买品—有能力时最想拥有的东西 东西—为什么不叫南北 你销售的是必需品还是必买品？ 所以你需要推销！ 推销的内容 公司 产品 价格 制度 服务 自我 … 卖产品不如卖自己 接受新事物的过程 ㈠怀疑—抗拒 ㈡了解—条件 ㈢理解—愿因 ㈣认同—接受 ㈤满意—炫耀 销售的演变进程 消费心理构成 注意 专业化销售流程 一：设定目标、列出期限 要拥有什么？需要多少钱？ 分几种业务？几块区域？ 各需要多少单？ 时间与计划分解 去年的基数 今年的差距 完成任务的奖励 完不成任务的惩罚 二：树立信心、寻找卖点 推销五心： ㈠相信自己能力之心； ㈡相信产品价值之心； ㈢相信顾客会喜欢之心； ㈣相信顾客会购买之心； ㈤相信顾客会满意感激之心； 二：树立信心、寻找卖点 几个不同 几个好处 几个免费 几个方便 几个见证 几个故事 三：列出要件、准备在先 财产状况 目前需求 第一条件 竞争对手 过去历史 决策能力 影响中心 三：列出要件、准备在先 ㈠体力的准备（有氧运动） ㈡专业知识的准备 ㈢顾客情况的准备 ㈣精神的准备—巅峰状态 a成功重现b开心金库c预演未来d反复确认 ㈤单证、工具、商品、服务的准备 四：集中地区、群团开拓 选对池塘钓大鱼 吃 住 娱 游 办 五：中间媒介、建立信赖 上级 亲戚 好友 同乡 同行 同好 同事 同学 五：中间媒介、建立信赖 ㈠为成功而穿着； ㈡冷静沉着； 猝然临之而不惊；无故加之而不怒。 ㈢学会倾听； ㈣模仿、同一架构； ㈤使用见证、名人见证 六：设计步骤、了解需求 预约 见面 聊天 倾听 询问 六：设计步骤、了解需求 前20分钟聊天：家庭、事业、 休闲、财务、学习 再聊价值观：一次性、长期性；价格、价值； 再问问题：现在、满足、更改、决策、方案 七：营造氛围、演示说明 天时不如地利 地利不如人和 人和不如场合 场合不如感觉 七：营造氛围、演示说明 推销效用： 1．熟练 2．避免使用专业术语 3．简明扼要，关键按钮 4. 避免忌讳用语 5．避免制造问题 烦恼皆因…是非缘自… 6．解说具体化，数字功能化 7．解说时的肢体语言 说明的原则: 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 八：对手分析、拒绝处理 ㈠三大特色； ㈡最大优势；（符合对方价值观） ㈢对方死穴； （不符合对方价值观） ㈣与贵得比价格，与贱的比价值； ㈤对手的负面故事或传闻（惋惜） ㈥替代品信息 八：对手分析、拒绝处理 拒绝的原因： ⑴了解不清楚； ⑵对你有意见； ⑶对你不感兴趣； ⑷暂时不太需要； ⑸习惯动作； ⑹没有失败，只有放弃。 八：对手分析、拒绝处理 拒绝处理程序： 一、倾听并承认（建立信任） 二、将之变成问题（发掘需要） 三、回答问题（说明） 四、查实问题并作答 五、要求承诺（促成） 九：辨语察颜、促成签单 临门一脚：敲、问、求 ㈠询问细节； ㈡了解以购买者；（从众心理） ㈢频频点头； ㈣身体前倾； ㈤沉默、严肃、眉头紧皱； ㈥眼神游移，不敢对视； ㈦讨好你，那吃地，让喝地… ㈧问售后… 九：辨语察颜、促成签单 ⑴假设成交法； ⑵二择一法； ⑶回马枪法； ⑷宠物成交法； ⑸对比成交法； ⑹心脏病成交法； ⑺纸尿裤成交法； ⑻鸟笼成交法； ⑼木锨成交法； 常用拒绝不超过七个 十：售后服务，关系巩固 售后服务优先于新业务 做不到不说 兑现承诺：心安理得与勃然大怒 服务无止境：份内的、边缘的、份外的 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门找轻松；当顾客有抱怨时，要做额外补偿；会抱怨的客户，是能留住的客户；顾客不理不睬就要继续道歉；即使不成交或解约，也不会传播恶言。 十一：口碑相传、介绍三圈 同行 上游 下游 机上记录：已接、未接、已拨 每次三个 现场追踪 介绍信 收集名人见证 十二：附加价值、回报超值 常联系 远亲不如近邻，近邻不如对门 早追踪 低成本、 差异化、 高附加、 意外喜。 消费心理构成 注意 专业化销售流程 要点回顾 一：设定目标、列出期限 一年内一定要追到…奖惩 二：树立信心、寻找卖点 我的资本和优点 三：列出要件、准备在先 身高、胖瘦、学历、年龄、职业 要点回顾 四：集中地区、群团开拓 活动场所；住、办、吃、娱、游 五：中间媒介、建立信赖 媒人、好恶、性格、影响中心 六：设计步骤、了解需求 牵手、拥抱、接吻、求婚 要点回顾 七：营造氛围、演示说明 场所、灯光、音乐、玫瑰、未来 八：对手分析、拒绝处理 人品、家庭、习惯、世俗 九：辨语察颜、促成签单 表情、心情、感觉、动作 要点回顾 十：售后服务，关系巩固 兑现承诺；养陪哄宠购帮趣 十一：口碑相传、介绍三圈 家族圈、工作圈、同学圈 十二：附加价值、回报超值 传宗接代，培养下一代 要点回顾 一句话接触 三句话说明 一句话促成 恭喜你听到！ 祝贺你学到！！ 但愿你做到！！！ 相信你得到！！！！ 谢谢！再见！！！