建议高校设置《销售队伍管理》课程

 黄德华

我们国家发展经历计划经济与市场经济发展的两个阶段。市场经济的发展重点在于企业必须为自己的生存而进行有效的管理。制造型企业管理按照产品的作业链，有研发、采购、制造、仓储配送（物流）、销售、营销等。目前物流管理、供应链管理、生产管理、营销管理都已经单独成为高校的一门课程或专业，而研发管理与销售管理在高校（职业院校除外）却没有开设。在很多高校的MBA教学中，也没有这门课程。而MBA学生中有不少学生是企业的中基层销售管理者。EMBA教学中也有很多企业高层管理者是负责销售的，他们也很急需销售队伍管理的智慧与理论指导。

据中华英才网统计，在2007年，我国从事销售工作的人数已达8200多万，而且预计今后销售员的人数增长率为12%左右，在2010年1.2亿，将占总人口的9%左右。如果每个销售员年均销售费用将为12000元（最为保守估计），那么我国销售队伍用于销售活动的费用将达到14400亿。销售队伍人数如此之多，销售费用如此之多，可我们对他们的研究却非常少！也没有对于这群人的销售技能以及这群人的管理者的专门课程。在企业里，普遍反映研发队伍的管理与销售队伍的管理非常困难，难度极大。我国企业对于这两类的管理非常简单与落后。

很多人说很多高校不是有营销管理课程吗？是的，营销管理课程或市场营销专业（按照目前的课程设置来看）是为企业培养产品经理、市场经理，而不是销售经理或销售总监。这两个职务的管理技能有很大的不同，同时在企业是销售队伍的人数多，而不是产品策划队伍的人数多。所以我国的销售管理远远落后于外企，这也是我国本土企业竞争优势比不上外资的关键因素之一，而产品卖不出去是最关重要的。我国很多知名企业最终垮掉的根因都是销售队伍管理混乱低效或失控造成的。

在产能过剩的今天，或者说经济危机的今天，这个问题就更严重了。因为企业都要想法设法把东西卖出去，企业需要大量的销售员与销售管理者。他们都苦于招不到合适的销售员或销售管理者。另一方面，我们很多大学生却找不到工作。企业在10年前对这个需求就很大，很多职业院校与培训机构纷纷推出这方面的课程，但是基于我国高校老师的成长模式与招聘教师模式，真正懂得销售与销售管理的教师实在太少，因为销售与销售管理的实务性要求高。在企业中从事销售管理与销售的优秀员工收入与地位都很高，他们不愿意放弃高薪进入高校的教师队伍，而极少愿意转入教师队伍的销售管理或销售成功人士，又基于高校教师的招聘条件（博士毕业等）与高校的晋升政策（发表论文等）而无缘高校。附件有两篇关于美国销售管理与我国高校销售管理课程的文章。这里就不展开论述。

本人提的建议是：

1，所有高校为大四的本科生开设《销售学基础》课程，公开选修课程，让学生选修。

2，所有有MBA的高校都开设《销售队伍管理》课程，供学生选修。

3，对于设置市场营销专业的高校，把《销售学基础》作为本科生的必修课程，把《销售队伍管理》作为研究生的必修课程。

4，所有EMBA的高校把《战略性销售管理》作为EMBA学生的必修课程。

5，兼职聘用制或适当降低标准录用制来解决销售类或销售管理类的师资力量。

6，投入经费支持或鼓励市场营销类的老师研究销售、销售管理、销售队伍管理，提升我国销售管理研究水平。

7，在条件允许的高校可以设置销售管理专业，允许高校颁发销售管理专业文凭。颁发这门文凭需要开设的课程，可以参照香港管理专业对于这个文凭课程设置：1，实用销售技巧；2，销售队伍管理；3，顾客关系管理；4，广告和促销管理；5，实用商务谈判技巧；6，战略性销售管理。

以上仅供参考！恭祝您们新年快乐，万事如意！也祝愿我国可以平稳度过经济危机。

                                                     杭州：黄德华敬上090109