大客户销售实战策略培训
讲师:谭小芳
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培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
课程推荐:
主要特点:详细阐述大客户销售实战策略的操作精髓
案例指导:分析大客户销售实战策略内训的经典个案
案例训练:掌握大客户销售实战策略的技能提升方法
行动建议:大客户销售实战策略培训的实战模拟练习
提升建议:引爆大客户销售实战策略潜力的行动方案
培训背景:
通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
培训大纲:
谭小芳老师的《大客户销售实战策略培训》课程主内容概括
第一讲 定义大客户
°大客户的定义:二八法则
°典型大客户的四个特征
°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?
°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
°客户生命周期价值的概念
°大客户销售管理的两大任务
分析:大客户销售实战策略培训案例!
解析:大客户销售实战策略内训案例!
案例:大客户销售实战策略课程案例分析!
第二讲 大客户开发第一式:潜在客户
°潜在客户的定义
°销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1
°寻找潜在客户的结网法
°潜在客户的遴选:MAN原则
°案例:美女征婚记
讨论:大客户销售实战策略经典案例讨论!
分组:大客户销售实战策略培训案例学习指南
分析:大客户销售实战策略学习中的八大陷阱!
第三讲 大客户开发第二式:初步接触
°客户采购组织构架与决策链分析
°客户的管理层次分析
°案例:美女销售的困惑
°采购小组成员立场分析
°采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
°采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)
°客户现状与需求分析
°什么是需求?
°了解客户需求的技巧:提问与倾听
°需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求
°引申:从销售产品到销售解决方案
°教练与线人的定义
°教练和线人能为我们做什么?
°教练为什么帮助我们?
°如何保护教练?
°案例:范蠡救子
°明确采购决策关键人的四个原则
°三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
°案例:一锤定音
°竞争分析:谁是我们的竞争对手
°互动:主要竞争对手的优势与劣势分析
°德国销售经理的故事
互动:大客户销售实战策略培训案例评估
分享:某集团大客户销售实战策略培训案例
分享:哈佛经典大客户销售实战策略案例分析示范
第四讲 大客户开发第三式:成功入围
°客户关系的定义:信任+利益+情感=关系
°客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
°建立品牌认知的六种方法
°信任模型:信任=组织信任+个人信任
°建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
°赞美客户的技巧与五重境界
°中国式关系发展第一步:建立信任
°中国式关系发展第二步:了解需求
°女生修电脑
°中国式关系发展第三步:满足需求
°中国式关系发展第四步:发展情感
°人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
°案例:老大来了
°让客户建立品牌认知的六种方法
°哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略
°互动:你给客户带来多少价值?
°参观考察策略要点
°产品展示与测试策略要点
°技术交流策略要点
°权威推荐策略要点
°案例:湖北销售人员的秘诀
°关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委
大客户销售实战策略培训总结