客户：久赢真经—全业务实战销售心理学 地点：广东省 - 广州 时间：2012/3/7 0:00:00 第一章：看穿客户行为的密码 －－－－心理密码 1、客户的五种分类 五种元素代表客户的五种性格类型——金、木、水、火、土。 2、客户的人性优缺点 3、推算客户行为背后的本质特征 4、客户行为的三种心理： 本我心理、自我心理、超我心理 5、管理客户的心理： 5.1 客户是第一位； 5.2 客户是有需求的； 5.3 客户是我们的老师； 5.4 客户是可以被教育的； 5.5 客户是可被差异化的； 第二章：要让自己名远扬 －－－－首因效应 1、我准备卖给谁？我准备卖什么产品？ 2、首因效应的正向思考  世界上没有无缘无故的买卖！！！  销售的层级：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖自己，卖自己不如卖品牌  如何打造一个魅力的我？ 3、首因效应的逆向思考 4、首因人脉价值链 一个让销售事半功倍的方法 第三章：让客户完全认可你 －－－－互惠原理 1、什么是互惠原理？ 2、心理账户的影响 3、心理帐户价值诉求 4、影响心理账户的要素 5、客户心理帐户操作  确认客户的心理账户分布，提升账户存款。  影响客户的传统账户认知，转化账户类别。  打破客户的传统心理账户，构建全新账户。 第四章：销售的成功阶梯 －－－－层递效应 1、让客户购买的心理“四动” 感动、心动、冲动、感动 2、四步层递同感销售法 同感行动层递分解图 3、五步推销层递环节 1）初访 2）复访 3）跟进 4）缔结 5）回访 第五章：发现客户的需求——价值原理 1、不是产品不好，是没找到客户需求 2、了解客户的需求——像鱼一样思考 3、寻找核心的需求——找到触动神经的弦 4、客户需求价值的层次： 响应需求——预知需求——创造需求 5、客户需求价值的管理： 附加价值管理——让渡价值管理——需求价值管理—— 客户关系管理——发展价值管理 6、挖掘客户的最深层的需求： 7、客户显性需求挖掘的四层次问法： 开放式地问——引导式地问——确定式地问——探询式地问 8、客户隐性需求挖掘的四层次问法： 背景式地问——痛点式地问——暗示式地问——价值式地问 第六章：让客户无法拒绝你 －－多元化原则