市场开拓与销售技巧提升 课程大纲 培训对象：企业基层销售人员 培训时间：2天 时间 大纲 单元内容 课程目标 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色认知 Ø 什么是营销 Ø 营销人员对公司的重要性 Ø 营销人员角色定位 ü 公司定位 ü 部门定位 ü 个人价值定位 Ø 未来发展规划 让自身的定位更加清晰 学会如何自我剖析，认清在企业的地位 如何正确营销人员的心态 了解营销之路的目的 营销者心态 Ø 营销的个人价值体现 ü 营销能带来什么 ü 营销能失去什么 现场案例分析 Ø 营销人员的“心魔” ü 我怕什么？ ü 我为什么没有效果？ ü 我要怎么做？ ü 我能坚持吗？ ü 。。。。。。 Ø 营销人员的压力转移 Ø 现场互动：营销脑力风暴 营销人员 具备的特点 Ø 营销人员具备的个性特点 ü 不适合销售的四类人 ü 营销人员的动力性因素 ü 营销人员的能力性因素 Ø 销售人员常见的六个问题 Ø 销售人员工作状态的变化规律 Ø 销售人员的自我激励 销售人员要对自我个性分析清晰，了解自己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，做到自我激励，提高销售效率 市场拓展 Ø 企业定位 ü 近几年公司发展轨迹 ü 未来三年公司发展前景 ü 现场学员分享 Ø 产品市场定位 ü 市场竞争力度 ü 客户需求分析 Ø 渠道分析 ü 客户来源分析 ü 自身优势匹配 Ø 市场拓展模式 ü 跨行业合作模式 ü 同行业合作模式 通过了解企业的未来定位，对产品进行分析，寻找客户来源的渠道，匹配自身的优势，结合未来合作模式开拓市场 营销工作 难点分析 Ø 脑力风暴： ü 难缠客户 ü 业务不够熟悉 ü 表达沟通能力 Ø “决策圈”与“矛盾圈” ü 决定营销成功的因素 ü 营销工作的难点是什么？ 现场互动：案例收集，分析，解惑 Ø 举例：营销人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？ Ø 同理心案例练习 ü 客户与营销人员 ü 营销人员与客户 ü 客户与客户 营销人员在生活或者工作中都会遇到一些无奈，如何克服困难将是我们学习的重点。 本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法而非担心或抱怨。 客户挖掘 Ø 客户定位 Ø 客户定义归纳 ü 客户属性 ü 客户分类及分布 Ø 构建以客户获利为中心的客户管理模块 Ø 客户的增值过程管理 ü 客户的需求 ü 两种解决分析问题的方法 ü 鱼骨解析影响客户获利的因素 ü 因素的逻辑整合、运用 ü ABC客户分析法 Ø 如何在客户管理中塑造自己? Ø 研讨：我对客户如何分类的？ Ø 如何根据分类来管理这些客户呢? Ø 客户需求分析法 ü 如何做客户管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 ü 客户年计划签订流程 研讨：每人试写一份客户需求分析报告提交公司主管部门 √ 通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度 √ 通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工作原则 √ 能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思维工具分析具体事物 √ 通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态的冲动及愿望 √ 通过学习让每个学员初步能做出一份客户需求分析的报告 客户 关系维护 n 市场细分 n 客户关系管理ABC ü 情感领导 ü 权力领导 n 战略性客户关系管理 n 关系营销 n 客户发展策略 n 研讨：我有战略客户需要管理吗?具体的举措有哪几项? ü 让学员能分析出自已的战略客户 ü 能掌握一些战略客户的维护技巧 高效沟通 Ø 沟通技巧 ü 开放式沟通 ü 封闭式沟通 现场互动： ü 学会沟通的技巧，能够用在商务洽谈和营销中 营销技巧 Ø 交叉营销技巧 ü 产品交叉营销 ü 员工交叉营销 ü 产品与员工共同营销 u 现场演练 ü 交叉营销的三种模式如何在工作中运用 ü 个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果 ü 顾问式营销的运用与效果 Ø 个人品牌营销技巧 ü 亲和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承诺 ü 关系建立 Ø 顾问式营销 ü 客户需求分析 ü 客户需求引导 ü 问题自我剖析 ü 产品结合 ü 客户购买价值 ü 后期的持续性价值 ü 关系建立 17：30 结训 n 合影