台湾刘成熙老师-证券业课程-电话销售与营销技巧-1天


主讲：台湾刘成熙老师


前 言：
本为规划XXX证券公司，客户经理与客户服务人员的销售技巧以及客户服务技巧提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经xxx培训公司，了解本次课程需求情况，拟订调整本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为xxx公司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。


课程目标：
  掌握客户电话开发技巧。
  掌握客户心理与行为分析
  客户经理如何了解客户投资心理？
  通过《电话销售技巧》的培训，将帮助学员：
  掌握电话销售中的各项技巧。
  学会从客户的角度出发考虑问题。
  充分准备，进行合适的开场白。
  学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。
  掌握从容处理客户反对意见的方法。
  主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户/顾客的信任度。
  学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。


学员对象：客户经理及客户服务人员
授课时数：1天6小时


授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


台湾刘成熙证券公司授课
安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）
/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/
招商证券/平安保险集团/招商基金
/中山证券/招商基金/


推荐理由：曾为证券公司实战成功开发：证券客户经理营销课程，客户服务课程，自我管理课程，团队课程。


课程大纲
序号 单元 课程大纲 授课方式


第一单元：证券准客户开拓的技巧
一. 认识证券准客户开发渠道
渠道资源（银行、会所、学校、商会、超市、银行、小区、地铁站、高尔夫会所等）
身边资源（亲戚、朋友、老师、同学等）
陌生拜访
自由展业
电话营销
二. 以客户为中心的准客户电话开发流程与技巧
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求的方法
产品陈述技巧 
常见的五种拒绝方式及应对技巧
准成交机会的确立
三. 证卷客户的个性模式分类 
九型人格解析
不同性格客户的沟通要点
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练


第二单元：证券客户电话沟通技巧
一. 与客户有效的电话沟通注意要点
做好沟通前的准备
倾听的技巧
肢体语言的技巧
表达的技巧
发问的技巧
回馈的技巧
二. 电话沟通技巧
言语技巧
建立亲和力的技巧
如何使用接近语言
与关键人士交谈的技巧
获取客户好感的六大法则
赞扬技巧
拒绝技巧
说服技巧
聆听艺术
言谈禁忌 
辞令运用原则
接电话的技巧 
听电话的技巧
拨打电话的技巧 
发音与倾听的技巧
成功电话沟通的几个环节
杀手语言
良好说话习惯建立
三. 标准话术与技巧
.来电顾客心理研讨
应对话术研讨
接听电话的礼仪程序与技巧
拨打电话的礼仪程序与技巧
拨用电话前的准备 
说明自己身分 
确认对方身分 
开始讲话 
客气的挂断电话 
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练


第三单元：电话营销大客户的技巧
一. 证券大客户营销的关键点
争取客户的信任
根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系
提供投资信息
推荐资产管理产品、
加值服务介绍
绝对的专业性与亲和力
充分向客户表达公司的优势和服务。
二. 客户心理与行为分析
客户为什么会购买证券？
了解客户的两大购买动机是什么？ 
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 
买卖的核心要素
达成购买的核心
三. 销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
四. 影响客户投资的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
五. 大客户营销技巧
以『客户需求』为导向的销售心法
发挥影响力与说服力的秘诀
确实掌握客户购买动机
阐述并强化客户购买欲望
产品呈现技巧
获得客户反馈的方法
获得承诺 
成交技巧
六. SPIN模型与运用
讲授法
案例研讨
小组讨论
实务演练