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商业模式设计,战略规划,营销
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柴少青:大客户管理既KA客户合作
2016-01-20 50085
对象
全国各分公司营销副总
目的
 提升分公司营销副总对分公司大客户管理工作的专业技能
内容
模块一、概述 1、 什么是大客户?天音公司定义的大客户是什么? 2、 指导大客户管理的理论基础——2/8理论、长尾理论 3、 大客户管理的模型分析 模块二、大客户开发的营销策略 1、 大客户购买决策分析 2、 大客户购买心里分析 3、 大客户购买习惯与激励方式 4、 大客户购买习惯与沟通技巧 5、 大客户沟通的黄金法则 6、 大客户沟通的白金法则 模块三、大客户谈判技巧和工具应用 1、 谈判模型设计谈判过程的策略规划包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。 2、 谈判的成功= 80%的准备+20% 的应变. 3、 客户需求的探询 ——询问的方法与工具 ——SPIN法则 案例:施乐公司如何做销售 4、产品呈现技巧 ——FAB法则 5、如何处理客户的异议 ——冷漠、怀疑、误解、不关心 6、紧抓客户的购买信号 7、 如何获取客户购买承诺并合理管理客户的期望值 8、KA买手的秘密(KA对买手针对卖家的绝密训练)。 案例分析:苏宁的谈判策略 案例分析:区域手机连锁卖场的谈判策略 模块四、如何维护良好的客情关系 1、 客户忠诚度的定义 2、 客户满意的三个层次 3、 同客户结盟的策略分析 4、 维护客户良好关系的八种行为 提供客户需要的可靠的核心价值 坚守自己的承诺 建立快速的服务机制 善于管理客户的时间 了解客户的个性化需求,提供差异化的服务 为客户提供解决方案 良好的私人关系 对客户实行优惠的奖励计划 5、 打造客户忠诚度的“降龙十八掌” 6、 如何管理客户的信用(全程信用控制体系的建立)。 案例分析:标杆企业的信用控制方法
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