2019年2月12-13日（正月初八），工业品营销研究院汪奎老师为天脊煤化工集团有限公司做《顾问式销售技巧与大客户高层公关》课程培训，这是研究院开年第一家国企培训，汪老师第四次来到天脊煤化工，此行我们看到了天脊煤化工2018年销售业绩取得历史性突破，利润与销售额再上新台阶！期待此次培训后，天脊煤化工可以再创辉煌！

「汪老师授课现场」

【企业背景】        山西天脊煤化工集团有限公司位于上党盆地潞城市，前身为山西化肥厂，是我国八十年代初，成套引进德国、日本、法国、挪威等八个国家十一项专利技术和设备建设的第一个以煤为原料生产高效复合肥的大型现代化企业。经过三十多年的发展，由原来单一的复合肥生产企业发展成为以硝基肥料为主，集硝基化工、精细化工为一体的综合性大型煤化工产业集团。

　　企业通过了ISO9002质量体系认证、ISO14000环境体系、计量体系认证和国家实验室认可，技术中心是山西省三家“国家级企业技术中心”之一，在全国煤化工领域排名第一。自行研发的《大型鲁奇煤制工艺技术的开发与应用研究》成果，荣获国家科技进步二等奖。多次获得“山西省安全生产先进单位”、“山西省安全生产模范企业”。建设完善了环保三级防控体系，山西省环保厅将公司水环境风险防控工作总结为“高度重视、系统评估、科学设计、管理至上”四条经验在全省推广。主导产品“天脊牌”磷肥是“中国驰名商标”和“中国名牌产品”，“天脊”品牌被评为“中国最具价值品牌”。获得中国政府最高奖——山西省政府质量奖、“全国五一劳动奖章”、“全国质量管理卓越企业”等荣誉，是“中国石油和化工技术创新示范企业”。

【课程背景】

      顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

      工业品营销的产品和解决方案，需要非常专业的销售团队来促进销售。今年，天脊煤化工集团提出“打造顾问式销售团队”目标，提升销售团队的销售技能。 遂邀请汪老师去企业内部进行此轮培训，让大家转变销售思路、学会顾问式销售的技巧，进一步提升个人营销魅力，把营销提上一个新水平。

【精彩回顾】

      课程第一阶段，汪老师运用自己在工业品营销管理与培训多年的实战经验，向学员分析了顾问式销售的思维，什么样的销售人员才会得到客户的青睐；提出职业化的销售顾问的三大要求KBS，做为一名优秀的销售人员，必须具备专业知识、舍得信任的职业素养、职业化的沟通技巧。还深入讲解了顾问式销售的话术、异议的识别与排解、成交的技巧与方法等。课程系统全面，让学员享受了一席精彩纷呈的知识盛宴。

      第二阶段，汪老师以“大客户高层公关的策略与技巧”为主题，从“大客户销售的三大趋势”开始讲起，层层递进，老师结合身边实例，以扎实的理论知识和生动的案例对“大客户突围策略”进行了全面的分析，见解独到；具体剖析了高层的7个典型特质，以及公关高层时必须解决的问题和掌握的技巧；引导学员实战运用高层公关的“七剑下天山”。教会学员用最短的时间，迅速掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

【总 结】

      人一生的知识、经验、能力大部分都是在工作学习中积累起来的，只要树立终生学习的决心，抱着谦虚诚恳的态度，且有学而不厌的精神，善于向一切学习，就一定能不断提高自己，成就一番事业。

      2019年，要以营销再造为出发，希望天脊销售人员要紧紧抓住春播机遇，快速进入市场，增强服务能力，打赢春播销售战役。