课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

课程大纲：

第一部分：资产配置理论导入

一、财富管理时代——资产配置是利器

1、财富聚集效应

2、客户实际需求

3、当前市场现状

4、行业普遍做法

二、资产配置的理解误区

1、债市一跌客户持仓全负的尴尬

2、各家银行客户产品高集中度分析与现实案例

3、理财经理全流程营销的四大痛点

三、资产配置的正确理解

1、金融产品三性特征与基础资产规律

2、不投资或投资单一产品的后果

3、资产配置理论与逻辑顺序

第二部分：资产配置的基本思路

一、人生收支曲线概述

1、解析人生收支曲线

2、如何KYC客户基础信息

（1）基础资料（你是谁）

（2）财务信息（有没有钱）

（3）产品需求（想买什么产品）

（4）风险偏好（适不适合买）  

（5）持有产品（从单一产品到资产配置）

（6）家庭信息（从个人需求到家庭需求）

实例：以企业主客户的个人、企业、家庭沟通KYC思维导图

3、收支不均衡客群画像

（1）CRM系统客户标签体系梳理

（2）收支不均衡客群资产配置需求

（3）测算养老缺口与教育金准备

二、家庭资产帆船理论概述

1、帆船理论沙龙演示及互动

（1）微沙实操过程中的问题点提炼

（2）客户对微沙中的什么感兴趣

（3）微沙主题设计技巧（案例）

2、不同阶段的帆船组成配比

（1）客户分层标准化KYC

（2）客户分层对资产配置组合模型的影响

三、家庭理财金字塔概述

1、金字塔与风险越级

（1）风险测评流程与沟通话术

（2）合格投资者认定操作与沟通话术

2、沟通技巧：如何和客户说风险

（1）找到突破口和切入点

（2）区分显性需求和隐性需求

四、标准普尔象限图概述

1、科学配置顺序及比例

2、小组讨论：客户资产配置优化方案

五、资产配置三大原则

第三部分：资产配置的产品体系

一、现金管理类产品

1、类型细分及产品特点

2、同业竞品分析、现金管理新规引发的变化

二、固收类产品运作分类及发展趋势

1、运作分类及客户需求分析

2、理财净值的影响及趋势

三、权益类产品底层投向对比

1、基于风险承受力的含权产品投资比例

2、挑选基金产品的几大维度

四、另类产品运作逻辑

五、保障类产品功能分类

1、如何利用客户对“保本”产品的需求，开启保险营销话题

2、客户保障需求分析-四大规律

3、保险如何实现大单营销

第四部分：资产配置标准化流程

一、客户筛选与邀约技巧

1、经验介绍：在面访中如何建立客户信任

2、需求挖掘与异议处理

（1）沟通技巧：如何通过交流和询问确认客户的最终需求

（2）案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求

（3）小组讨论：SPIN法则的需求沟通及FABE介绍金融产品

（4）异议处理技巧及双录典型拒绝问题的解决

二、资产配置建议组合及规划书

1、各家银行客户资产配置参考模板

（1）产品组合示例

（2）资产配置模式

2、案例分享：如何为客户做规划书

（1）PPT模板及制作要点沟通

（2）Word模板及制作要点沟通

（3）资产配置作品展示

三、定期检视与跟踪

1、全流程陪伴服务与微信营销

2、案例分享：售后服务带来的优质客户

3、亏损基金配置思维导图

四、资产配置营销实战

1、案例分享：同业资产配置投教与沙龙活动

2、投资组合选择

（1）利率、通胀、宏观经济的影响

（2）微观客户画像：理财价值观、理财个性、年龄与风险

3、小组讨论：基金定投+期交保险组合配置案例

4、利用资配健诊进行单一产品交叉销售

（1）理财客户交叉保险营销

（2）基金客户交叉保险营销

（3）保险客户交叉基金营销

（4）理财型保险客户加配健康险

5、情景演练：理财健诊与资产配置调整