《“薪薪”之火，可以燎原——基层网点代发业务拓展的“三把火”》

课程大纲（2天版，6h/天，其中上午3h+下午3h）：

一、课程框架设计：

1、三把火隐喻贯穿：认知之火（Why）→ 方法之火（How）→ 行动之火（Action） ；

2、教学形式：40%讲授 + 30%案例研讨/演练 + 20%工具实操 + 10%成果展示 ；

3、课程对象：代发业务渠道经理、零售客户经理、公司客户经理、帐户经理、零售团队主管、公司团队主管、网点行长等；

4、可根据具体学员背景（如银行类型、区域特征）进一步定制案例和行业数据。

认知之火

模块一：开篇导火——课程导入与目标共识（0.5h）

一、破冰活动：“薪”火传递

 小组讨论：代发业务对网点价值的关键词（便利贴共创+分享）  

二、课程目标与收益

1、强互动性：每日至少4次小组任务/演练，确保学员参与度；

2、实战闭环：从知识输入→工具演练→方案设计→行动承诺形成闭环；

3、视觉化记忆：贯穿“三把火”隐喻+思维导图/对比表格；

4、交付成果：学员带走《薪火工具箱》（含话术模板、方案框架、风险清单等）

5、长效转化：通过行动卡、线上社群、案例PK推动行为改变。

三、三把火逻辑地图

 视觉化呈现课程框架（思维导图）  

模块二：第一把火——温故知“薪”（Why）（2h）

一、银行端“五个一工程”  

讲师讲授：5个核心价值点解析（储源、批发、粘性、交叉、成本）

小组任务：每组选择1个价值点，结合自身网点现状提出改进建议

讲师总结：代发业务价值提升策略分析

二、客户端“一个都不能少”

讲师讲授：企业财务/法人/员工需求差异  

角色扮演：3人一组模拟企业财务、法人、员工，提出代发痛点（其他组解答）  

三、摆事实——得代发者得未来

案例研讨：招行代发业务的“道、法、术、器”

方法之火：

模块三：第一把火——全“薪”全意（What）（2.5h）

一、代发分类——通过代发资金找客户

小组讨论：说出你认为可以代发的款项（便利贴共创+分享）  

讲师讲授：代发种类及应用场景——企业薪资福利类、政府公共事业类、特定行业结算类、金融投资类、其他综合类

二、狭义代发－－标准性工薪，包括工资、奖金、冿贴、补贴、加班费

讲师讲授：

（一）、日常工资营销

1、节日营销

2、专项营销

（二）、年终奖金营销

小组任务：请每组收集他行及本行的年终奖营销方案，从福利、权益、产品；总行、分行、支行等角度出发，并进行现场讲解

案例研讨：年终奖营销的“1234战法”

三、广义代发－－七朵金花

讲师讲授：

（一）、一次性收入

1、报销费用

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤。

案例研讨：某股份制银行某分行营销报销费用项目案例，包括背景、难点、过程和成果

2、购房补贴

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果。

3、军人安置

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果。

（二）、工会福利费

1、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

2、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤。

案例研讨：某股份制银行成都工会案例，包括背景、难点、过程和成果

（三）、养老金收入

1、基本养老金

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

小组讨论：养老金代发服务创新点

2、补充养老金

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果。

（四）、补偿类收入

1、拆迁

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

小组讨论：针对拆迁户提供个性化服务和资产配置方案。

2、征地

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

3、租金

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

（五）、分红清算款

1、分红款

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

2、清算款

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

（六）、农产品收购

1、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

2、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

（七）、劳务性收入

1、劳务收入及类型

2、建筑劳务代发

（1）、项目介绍：包括项目背景、代发价值、适用客群、服务特点；

（2）、营销策略：包括关键人、营销关键点、营销步骤；

案例研讨：包括背景、难点、过程和成果；

技能演练：每组抽取1个场景，针对关键人营销设计3句推荐话术（现场PK）  

模块四：第二把火——费尽“薪”机（How）（3h）

一、目标客户筛选——通过客户找代发资金

讲师讲授：代发业务拓展是一场全要素动员

（一）、两个方向：从与银行的关系角度

1、重点——已建立关系

2、突破——未建立关系

（二）、双十行业：从行业的角度

1、十大轻行业（卖点、沟通关键词、话术要点）

2、十大重行业（卖点、沟通关键词、话术要点）

（三）、五维度法：

1、单位性质（核心难点、解决方案、合作策略）

2、企业规模（核心难点、解决方案、合作策略）

3、关系深浅（关系深浅评估模型、关键指标阈值、深度关系维护策略、浅度关系突破策略、关系管理工具包、风险对冲策略）

4、竞争对手（竞争核心要素分析、差异化破局策略、资源精准投放、长期竞争力构建）

5、认识水平（认识水平影响要素分析、认知水平提升四维解决方案、实施路径图、配套保障措施）

（四）、四象限法：

1、高贡献困难型（客户分类、营销策略）

2、高贡献容易型（客户分类、营销策略）

3、低贡献容易型（客户分类、营销策略）

4、低贡献困难型（客户分类、营销策略）

工具实操：企查查批量筛选潜在客户（带笔记本电脑演练）  

小组任务：根据“双十行业”列表，制定1个行业的营销策略大纲  

二、渠道与策略

讲师讲授：八大渠道－－代发业务拓展是一场全员运动

（一）、公司渠道

1、纯存款客户

2、授信客户

3、智慧项目

（二）、财富渠道

1、理财经理

2、大堂经理

（三）、个贷渠道

1、小微客户

2、按揭客户

（四）、信用卡渠道

1、客户经理岗

2、商户拓展岗

3、商户收单岗

（五）、政府部门

1、抓拆迁款

2、抓农民工

3、抓源头性

（六）、商会渠道

1、难点

2、对策

（七）、中介机构（会计记账公司、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所）

（八）、合作商渠道（定点饭店、定点宾馆、礼品供应商、办公用品供应商、福利品供应商）

讲师讲授：三个锦囊

（1）、网格营销（确定网格、收集情报、筛选客户、找好队友、找好关键人、实施营销）

（2）、组合营销（目前短板、福利组合）

（3）、高层营销（领导营销、总部营销）

课堂练习：设计一条针对餐饮企业的代发权益组合方案  

情景模拟：  

场景1：如何通过商会渠道突破代发业务（角色：客户经理 vs 商会负责人）  

场景2：异议处理话术演练（学员互抛常见拒绝理由）  

行动之火 + 成果转化

模块五：第三把火——“薪”火燎原（How+）（2h）

一、长效运营机制  

讲授：代发客户生命周期管理（前-中-后）  

小组讨论：制定一份代发客户半年维护计划表  

二、公私联动生态

案例：某行通过代发带动信用卡开卡率提升

沙盘推演：设计“代发+理财+信用卡”组合营销链路

三、风险防控底线

工具：代发业务合规自查清单  

课堂测试：10道合规判断题（即时抢答）  

模块六：薪火行动——实战工作坊（3.5h）

一、案例实战PK

分组任务（5组选题）：  

A组：区域连锁行业代发方案设计  

B组：民营医院（学校）代发方案设计  

C组：乡村振兴补贴代发方案设计  

D组：人力资源公司代发方案设计

E组：专精特新公司代发方案设计

交付成果：PPT方案框架（含目标客户特征、行业痛点、难点分析、解决方案、异议话术）  

二、成果展示与点评

每组8分钟展示 + 其他组“挑刺式提问”（讲师总结评分）  

三、薪火行动承诺

个人填写：《代发业务拓展行动卡》（3项具体行动+时间节点）  

团队机制：建立线上互助群，定期提交进展  

模块七：收官——薪火相传（0.5h）

一、课程复盘  

 视觉化回顾：三把火知识地图（学员补充关键词）  

二、颁奖仪式

 最佳方案组、最具创意话术个人等奖项  

三、合影与承诺  

 全体举“薪火行动承诺板”合影  

课程附件：

1. 《薪火工具箱》目录

  代发方案模板 | 异议处理话术库 | 合规风险清单  

  客户权益组合表  

2. 课后跟进计划  

  30天线上答疑 | 优秀案例评选 | 代发业务排行榜