美容院的业绩需要经营、销售需要设计！包括美容院在内的所有商业性服务企业，想要实现企业的既定经营目标和发展理想，都是需要战略规划和经营设计的，尤其是针对美容这个特殊的行业，既要用相对稳定的基础项目稳定顾客，培养客情关系；又要用相对不稳定的大项目和流行项目（如光电美容项目）提高店内的销售业绩，伤客拔单。

   因此，马老师根据多年从事专业美容行业的一线市场工作总结，得出一个美容行业能够很好平衡以上两者矛盾的经营模式——通过设定和执行专业标准服务流程的方式，提高客情关系、拉动店内销售业绩，这种美容院的销售模式，我们称之为“新八关销售模式”。既然称之为“新八关销售模式”，主要是区别传统的前店后院推行的“八关销售”，毕竟前店后院受其经营格局和服务区域限制，无法完美的体现“先服务体验后销售签单”的互联网经济时代第一新零售企业特点。

1、新八关销售的第一关：技能关

  “磨刀不误砍柴功”，通过大量的市场调研发现，美容师销售产品不力的根本原因是对产品和专业不熟悉导致的，这也是跟我们专业美容行业缺乏政府部门管控，缺乏美容从业人员岗前培训和考核通过、定级定职称有很大关联。

2、新八关销售的第二关：启动关

 “活了干、死了算、誓死突破500万！”这是一句在专业美容行业非常流行的口头禅，跟文化大革命期间的“人有多大胆、地有多大产”的空洞口号有异曲同工之妙。实际上，美容院的经营业绩多与少、好与坏，是跟店内的客情关系、项目设计结构和美容师服务能力直接相连的，似乎跟员工激情没有太大关联，这一点上可以从“哑巴买菜刀”的故事中得以印证。启动关主要是要美容院理性的设计当天、本周、本月、本季度和全年度销售业绩目标及业绩目标的分解方案，在企业管理中，只有数字量化的监控才是最科学的。

3、新八关销售的第二关：服务关

   服务关主要是体验在美容院的广告咨询和进店接待环节方面。比如，在广告咨询方面，要在第一时间体现出美容院的企业文化（标准语速、标准语气、标准问候、标准答疑流程等）。即使在顾客表现出很着急的前提下，美容院的咨询人员也不可惘然在第一时间给出项目服务价格，没有调查就没有发言权，不通过专业的检测环节和体验服务过程，顾客是不会轻易接受我们店内给出的所谓“最低优惠价格”的。

4、新八关销售的第四关：熟人关

   随着时代的变迁和社会的发展，“黑猫白猫理论”成为了中国人成功学的典范，为了追求结果，原来社会的各种行业规范、经济规律和道德约束被不断冲毁，导致中国也出现了“公地悲剧”社会化现象，人欺人、人骗人、人怕人的负能量正在不断在人们中间蔓延。

   圈子、熟人成为了价值和服务交易的“绿色通道”，尤其是在商业服务门店经营过程中，店家在追求商业利益最大化的同时，首先要建立一个相对稳定的客情关系和企业品牌价值，因此，熟人关也真正成为商家销售过程中的一个无法逾越的堡垒，做事之前先做人，这是现代服务行业中最实用的一条真理。如果一定要给销售设定一个阶段时间比例的话：顾客确立信任变成熟人需要40%时间，在建立信任基础上挖掘顾客真实需求需要30%时间，挖掘出顾客真实需求后，开始有针对性的介绍产品和服务疗程的时间需要20%，真正用于销售的时间仅占10%。

   温馨提示：过熟人关经常会出现的错误包括美容师沟通过程中脱离了主题，回不到销售的本意上来；再有就是遇到顾客提出敏感问题（如减肥期间出现发弹怎么办？如果减肥效果不理想是否退款？减肥产品是否有合法批号等？），美容师无法正面回应；最后就是在顾客没有真正“过关”变熟人之前，就开始产品销售等。

5、新八关销售的第四关：产品关

   中国有句老话，叫做“己所不欲勿施于人”，产品关的核心就是美容师对产品是否了解？、是否自己亲身体验过产品的效果？产品是什么香型的？在产品使用过程中是否有其他“症候反应现象”等等？要知道，不论美容院采用什么样新颖的商业模式和销售技巧，最终的结果还是顾客用货币购买了产品，产品的实际功效决定了顾客是否出现转介绍推荐或复购。

作为一个专业的美容师或导购人员，一定要对经营的产品了如指掌，其中包括产品的名称、产品的规格、产品的使用流程、产品的功效、产品的假状现象、产品的生产企业简介、产品的品牌故事、产品的同类差异优势、产品的卖点和产品的价格等。相比较商超店或百货化妆品店，专业美容院的销售人员专业度是大打折扣的，这也是跟我们专业美容行业近些年比较流行“重模式轻专业”的经营思维有关联。

6、新八关销售的第六关：大夫关

   如果一定要评选世界上最优秀的销售人员，我个人一定是要投票给医生（俗称大夫），你想想哪里有病人对医生开出的药方有异议的？为什么病人这么信任大夫呢？假设病人的看病只有十分钟时间，你会发现大夫开药方的时间差不多只有一分钟左右，其余九分钟时间都是在不断咨询和判断病因，这就是我们常说的“专业”两字。

   在美容院的销售服务过程中，作为大夫职务的“美容师”或“美容顾问”首先要具备大夫的专业基础知识，如皮肤的分类、问题型肌肤的成因、问题型肌肤的治疗流程等，同时，还要非常熟练的掌握美容、养生项目检测设备的应用，在充足检测数据支撑下，美容师对顾客的治疗建议才能取得结果，顾客才会像对待“大夫”一样信任美容师或美容顾问。美容师在过“大夫关”的时候切忌冒进，即一次性说出顾客面部或身体多种问题，要采用循循渐进的方式逐一解决顾客的美容问题。

7、新八关销售的第七关：销售关

 “销售”的通俗解释——把产品转化成货币的过程，就是销售！这时，细心的朋友一定会发现，在美容院新销售八关中，为什么会把“销售关”放在第七关呢？其实，道理很简单，销售是建立在一个相互信任的基础上，如果顾客还没有经过我们的“服务关”、“技能关”、“产品关”、“熟人关”和“大夫关”，这时我们与顾客之间的“客情温度”是非常低的，无法形成有效的销售。

   销售的真谛就是：顾客刚好需要、我们恰恰有，仅此而已！只有具备良好的“客情”基础，我们才会源源不断从顾客身上或心里挖掘出她们真实的美容、养生需求，才能设计出解决顾客“痛苦”的疗程项目或产品。

8、新八关销售的第八关：档案关

   中国民间有句谚语——“编筐编篓全在收口”，“档案关”作为美容院销售八关的终结关，它的核心所在就是要最大限度的收集和整理顾客的“大数据”，通过顾客的“大数据”分析评判出顾客的业务类型，目的是为后期美容院服务提供准确依据。

   美容院在现实工作中的顾客档案管理和促销活动，前者是属于顾客管理性工具，后者是属于店内业绩销售模式，看似风马不相及的两者，但只要稍加技术性整合，就可顺利的合二为一，发挥这个组合的最大效能。

   总结一句话：新八关销售模式是丝丝相连，关关相辅，只有做好每一关，才会最终成为绝世的一个销售高手。