路演最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。

发展到现在，路演已经不仅仅是为了发行新股而进行的推介活动。现在资本市场盛行企业和项目路演，在中小企业融资过程中，路演已经成为一种必要的宣传、推介手段。企业可以通过这种方式很好地展现自己，跟投资人直接交流。

但，路演是一个系统工程，这个过程中需要企业做好充足的准备，商业计划书的制作、演讲人的挑选、路演场合的匹配选择等等。那么，今天我们结合帮助数十家企业成功股权融资，数百家企业举办专场路演的经验，来谈谈中小企业融资路演，应该注意的8个锦囊妙计：

1.准备一份适当的商业计划书：

路演一般都是有时间限制的，针对大中小型的路演类型，给每个企业展示的时间可能在5分钟到20分钟。那么企业一定要注意，需要根据不同类型的路演来制作自己的商业计划书。

商业计划书是对自己企业的梳理，对中小企业来说，路演可能是第一次，以前并未做过相关的路演材料。我们曾经接触的很多企业家，在交流过程中夸夸其谈，对自己的企业非常清楚，当落实到商业计划书时，逻辑往往是混乱的，很多东西还要慢慢梳理。所以说一份适当的商业计划书不只是给投资人来看，还是给企业家自己来看，通过一份商业计划书梳理企业的过去、现在、未来是非常有必要的。

一般的商业计划书可以从以下几个方面来写，根据不同行业和企业自身的特点可以灵活制作。商业计划书在路演中是演讲人的一个辅助，所以不需要把所有内容都放上，选择每一块具有代表性的关键词句、直观的图片、统计数据等放到PPT上，越简洁明了越好。如果演讲时间允许，还可以加入短视频来配合展示。

我们建议一份融资计划书路演PPT可以包含以下内容：

2.PPT上图表、数据并茂，文字说明越简单越精准：

我们研究在过去辅导的成功融资的企业路演时，路演的PPT一般以简单明了的图表、数据表达，辅助配以一些简短的总结性、强调性文字。切记写着密麻的大段大段文字，照本宣科。路演的时候更多东西需要演讲人去自己讲出来，而不是写在PPT上让投资人费劲地去看。

例如，现在市场上经常会有各种互联网企业产品的发布会，这些发布会用的PPT往往以图片或简短文字的形式展现，给人的感觉都是比较直观、有冲击力的。

   用详细的数据，明确告诉投资人比如你所在行业的发展趋势、你和竞争对手对比优势、你的历史财务情况和未来几年盈利预测等等。在讲故事中融入数据说明，会更直接效果更好。如果你的企业过去几年有很高的成长，那直接放上分析图表，这个增长趋势可能立刻就引起投资人的兴趣了。可以看下小米MIUI8的发布会的PPT，简单明了的一张数据图足以说明问题。

3.讲一个有逻辑、带感情的故事：

路演更多的是表达、传递，像讲故事一样，把企业过去的、现在的、未来的成长故事讲给投资人听。故事能不能听懂，好不好听需要演讲人把握好逻辑和感情。往往路演时，需要企业家亲自上阵，因为对自己的企业最了解。但是大多中小企业的企业家属于业务实干型，做起事来是专家，在融资演讲方面没有太多的经历和经验，突然在一个正式的场合面对众多投资人一般都会紧张，逻辑很容易就混乱了。我们曾服务的企业在模拟路演时，这种情况也不乏少数。

讲故事不只是讲，它是一个沟通、传情的过程，可能比你想象中要难，要有专业人士指导模拟演练多次。

先说说逻辑，根据你所处行业的不同，可能这个逻辑是不一样的。

比如互联网企业，一般习惯先讲用户的痛点，就是我们通常所说的Why？你为什么做？即你的产品或服务能解决用户的什么需求。然后是What？做什么？即你的产品或服务怎么去解决这些痛点。然后是How？你如何做？即你的产品或服务的商业模式、盈利模式，最后是Who？谁来做？团队配置。

通常传统企业，可能习惯先讲，我们做的是什么？行业情况？这个市场空间有多大？我的商业模式、战略是什么？最后我如何去盈利？

其实不管先从那一块讲，无非是把你的每一块串联起来，像个有趣的故事讲出来，去吸引投资人更多的来关注。

所谓带感情，演讲人一定要精神饱满，将企业精神、创业激情展现出来，不单纯是从头到尾平铺直叙一个事情，而是你的故事一定要生动有趣。讲故事除了直白的语言表达，还可以加入一些动作，甚至简短的互动。比如将你的产品在现场直接呈现给投资人，做一个小展示，如果投资人能现场体验最好，听故事的人会有切身的体会。例如，2008年在苹果公司MacBookAir发布会上，乔布斯在台上从信封里把苗条的笔记本电脑拿出来，一个简单的动作比千言万语更令人印象深刻。

4.选择一个合适的演讲人：

企业家自己上台是最好的选择，不管是哪个阶段的企业，我们都要求由企业家本人来进行路演展示。

作为企业的核心人物，创始人是企业的灵魂，把握企业的发展方向。中小企业大多数企业家也都是创始人，一手将企业操办起来，像孩子一样培育起来的企业，他是最懂的，最有体会的，最有感情的。企业创立的渊源、发展的历程跟企业家紧密相连。有些企业家本人是技术出身，不善言谈表达，这些就需要在路演前进行多伦演练，尤其是第一次路演。拟定的故事逻辑已经有了，演绎只是一种形式。往往最打动人的不是在台上夸夸其谈的那些人，而是那些懂专业和又务实的人。

5.说出痛点，讲出亮点：

讲故事要有亮点，观众才喜欢听。如果企业的产品是切实解决用户的某些痛点、需求，最好强调出来。可以看小米MIUI8的发布会，简单的文字，明了的图片就说明了MIUI8能解决的用户痛点，这是产品亮点。

企业可以结合所在行业的特点来突出企业优势，可以从产品技术、核心团队、市场渠道、商业模式等等来讲。比如在高科技行业，你的技术领先，比竞争对手强大，这就是最大的亮点。比如互联网企业，你的产品解决了用户的那些痛点，是如何解决的，演讲人可以尽情展示产品细节和独特价值，这就是你最大的亮点。

投资人对路演已经司空见惯，看过的项目不计其数，如果企业家能在路演最开始3～5分钟之内把自己企业的亮点提炼出来，吸引投资人眼球，那投资人对你整个项目的兴趣会大大提升。

6.对所在行业了解的要比投资人更多：

作为企业你需要对行业有更多了解才足以打动投资人，投资人通常对各自关注的行业有比较全面的了解，但对于细分行业未必了解的那么透彻。一般在路演时，你能讲到行业的时间是有限的，所以不要上来就谈产业概念、追风口，这些投资人比你更清楚。切实的讲出所处行业的现状是怎么样的？你处在什么阶段？链接的上下游是哪些？进入壁垒是什么？市场上有哪些竞争对手？你和他们的区别？行业的利润率是怎样的？等等。

前面提到的是对行业的了解，如果身处行业数年，甚至数十年，路演者对行业应该有自己的理解和想法，这时展现一下你作为企业家的战略眼光，对你的路演绝对是加分项。你对行业了解的越多，就会越有底气，投资人问任何行业相关的问题，不至于让你尴尬的答不上来。

7.突出团队优势，尤其核心人物：

投资人不只关注你的企业，同时更关注做企业的人。一般的投资，投企业其实就是投人。

我们曾经做过的一个企业融资案例，投资人在跟企业交流时说，“我们投资人不太懂这方面的技术，但是看到企业老板是草根出身，在行业里踏踏实实做了二十年，对老板的专注是非常认同的”，这也是最后促成投资的关键因素。所以说一个有实力的团队在企业融资过程中是至关重要的。

那么在路演时，演讲人要尽可能突出你团队的优势，可能没有太多时间让你去细讲每一个团队成员的背景、从业经历。那么就把最核心的，与企业竞争力紧密相连的讲出来，比如最核心人物的经历？团队里有什么样的资源？能解决哪些问题？不要简单罗列公司人员构成或者把简历直接粘上去，然后对着PPT去念，用简单的图、词句呈现到商业计划书中，更多的靠演讲表达故事给投资人。

8.不要说假大空话，要务实：

路演不只是展示你的企业，也是展示演讲人本身，大家切记路演不是炫耀和吹牛来的。

关于技术：

有些演讲人喜欢说第一、全球领先，也许你真是全球第一，也别这么说，哪怕谦虚点说能达到目前全球领先水平。千万别小看投资人的能力，它会关注你，一定是了解你的行业的。

关于竞争对手：

千万别说没有对手，我们接触的企业，有些人上来就说我们没有竞争对手，如果真这么厉害，你还需要出来兜售么。

关于钱:

千万别说你万事俱备，只缺钱。把你的融资计划讲清楚，需要多少钱做哪些事。你可以适当说出企业发展的困难，需要链接哪些资源。

关于方向:

千万别说你要成为下一个谁，你要成为行业第一，不切实际的幻想，对于投资人来讲毫无意义，你是什么样，路演下来投资人对你基本就有判断了。

关于情怀:

千万别讲这两字，投资人听过太多了，什么情怀、什么初心，这一部分可以放在以后尽调中去聊。毕竟投资人要从口袋掏钱给你，不是来听你讲情怀的。

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