课程背景

       在针对销售人员培训中，大家提的最普遍的问题是“告诉我成功开发一个大客户的思路”。因为在现实销售中，特别是要开发大客户过程中，经常遇到很多问题，最常见的就是：大的客户不愿意见我们；即便见大客户，常常因内心发怵，很紧张，不知道如何与他们交谈相处，更不用说介绍和销售产品了；即便花费大量精力和财力搞好了关系，却不能带来想要的销量。如何开发大客户，如何取得他们的信任，如何与他们保持良好的关系，如何取得好的销量等就成为每个想要跟大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。

       本课程为解决以上问题而开发。课程采用国际上著名的AIDAS销售理论，结合中国销售际开发而成。课程以产品的持续销售为目标，从销售的整体考虑，帮助销售员理清销售和取得客户信任的思路，找到自己销售的盲点，突破销售的困境。 

课程目的：

       本课程帮助销售人员掌握做销售的思路，突破困境；与客户建立良好关系的方法，建立能带来销量的客户关系。

课程特色：

       本课程内容上，通过理论讲解和对大量的实际案例分析，帮助学员掌握销售的思路和解决自己实际问题的能力。课程不但有理念上的顿悟，销售思路上重新调整，突破困难；更有具体可操作的工具确保落地。 基本上能做到，销售人员的大多数问题当场即得到解决：不但知道问题的根本原因，而且用课程提供的工具，当场就能够找到解决问的题方法，回去后知道具体该如何做。

      课程设计上采用建构主义理念，以学员为中心，尊重学员的以往经验和体验，在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能，从而达到乐于学习（利用好奇和反思做探索式学习），享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值)，学得会（能够解决问题），学得好（深刻理解，灵活变通）的目的。

课程大纲

一、开场为什么要学大客户销售

       1.1销售中常见问题

            1.1.1.去了不理

            1.1.2.理了不买

            1.1.3.买了不用

             1.1.4.用了不久

      1.2问题原因分析

             1.2.1思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）

             1.2.2技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）

             1.2.3关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）

二、销售的思路： 如何走出销售困境，卖进产品

       2.1客户购买的心理过程（找销售陷入困境到的根源）

             2.1.1客户购买的心理过程

             2.1.2四类销售问题的原因分析

      2.2销售思路（如何才能让客户购买我们的产品）

              2.2.1销售思路

             2.2.2案例分析；

三、建立良好的客户关系： 如何建立有产出的客户关系

       3.1为什么需要建立客户的信任

       3.2取得客户信任需要的条件

       3.3取得客户信任的标准

       3.4.取得客户信任的步骤和方法