精品课程：《华为LTC流程再造管理变革的启发--持续管理变革，企业流程再造作载体,许浩明主讲》

课程背景与目的: 华为从2万元的小公司发展目前年收入近6000亿的优秀企业，大大小小的流程变革项目上百个，所花费的咨询顾问费用也接近100亿，华为持续管理创新变革也是其成功的关键因素。任正非说过，“华为到目前，优势就在于管理和人才，而企业管理归根结底就是流程的管理，就是让业务在以客户为中心的高效的流程上面跑”，因此企业的管理流程重要性不言而喻。既然企业的有效管理需要流程来牵引、承载和落实，那么如何设计高效的以客户为中心的运作流程？ 持续管理变革应该怎么做？本课程通过重点讲解华为的2个重点变革项目LTC和IPD，来参考借鉴企业应该如何做流程再造。

授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验

课程收益

1、了解业务流程再造的基本概念和核心理论框架；

2、了解业务流程的再造设计与优化的原则与方法；

3、了解华为是如何做管理变革和流程再造的；

4、了解流程管理的新趋势。

课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）：

一、 企业流程再造背景

1、  流程再造的基本常识

（1）流程再造的来源

（2）什么是流程再造

（3）流程再造的应用

（4）我们能借鉴的思想

2、流程再造的10大理由

（1）陷入紧急事件的泥潭

（2）功劳大家争，责任无人担

（3）工作没做，贻误战机

（4）满足客户需求不“快速”

（5）满足客户需求不“正确”

（6）满足客户需求不“便宜”

（7）满足客户需求不“容易”

（8）企业无法达到预期目标

（9）企业流程阻碍业务开展

二、企业流程再造目的

1、   建立目标导向的高效运营流程

2、  流程与组织、绩效的关系

3、  绩效导向的企业流程再造及优化

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：分享你们公司工作流程的亮点与不足，存在哪些有待优化的地方？

三、业务流程设计与优化

1、业务流程的优化

（1）流程改善的工具和方法

（2）流程改善的步骤

（3）流程图与价值流图析

（4）因果矩阵

（5）失效模式与效果分析

2、业务流程设计再造

（1）业务流程设计的六个原则

（2）核心业务流程体系柜架设计

（3）业务流程的详细设计

（4）业务流程设计再造的工具与方法

（5）卡诺分析与QFD

3、华为是怎么做流程再造的？

四、华为以客户为中心的销售流程再造

1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读

2、高效的端到端销售流程讲解（从线索到回款）

3、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？

4、“铁三角”运作：客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。                                                                                                                    

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何避免研发、销售、服务等组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

五、基于销售流程的销售方法与手段

1、何为狼性文化？

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、研究分析客户，提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻

10、新客户的开发，老客户的维系

11、如何处理客户的投诉

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：基于销售流程的解决方案销售该如何卷进不同部门参与？销售项目如何策划、运作和管理？

现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事？

六、华为研发流程再造

1、研发所面临的各种挑战

2、构造高效保质的研发流程

3、华为IPD变革项目介绍

4、研发敏捷开发流程

5、研发SE/PM/PL等角色定位

【案例分析与互动】现场学员分小组互动分享：学员分享你碰到的那些研发流程有哪些值得优化改进的地方？说说你们如何保证研发代码的质量？研发如何确保按时保质完成产品开发任务？

七、华为其他部门的流程再造

1、集成财经系统IFS

2、集成供应链ISC

3、华为大学流程

4、华为人力资源部流程

备注：这些只是初步通用课纲，您可以提出您的具体需求，老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。

流程再造与管理变革咨询业务介绍：

流程再造与管理变革咨询：      企业的竞争说穿了就是管理的竞争”，而管理的核心就是流程、组织和IT。企业管理要狠抓三件事，客户、流程、绩效！企业的有效管理需要有效的管理架构和流程来牵引和落实，而企业发展到一定程度后，很多企业发现原来使用的管理流程已经无法满足快速发展的业务要求，甚至制约着企业发展，无论是外部竞争压力（外因）还是内部管理效率急需提升（内因），都迫使企业要做出改变，敢于变革“change”。此时，就该考虑如何设计有前瞻性、能促进企业业务发展的管理架构和流程体系了。而华为正是在持续的进行管理变革（含流程再造和优化）中得以快速发展的，其经验值得各企业参考。如何设计高效的管理架构和流程体系？ 管理变革应该怎么做？本模块，我们将深入企业现场，对企业进行访谈和业务了解，然后结合华为的成功经验，给企业提供端到端的、有前瞻性的管理架构和流程体系，以及基于流程的组织建设和能力提升。例如LTC销售管理变革流程再造模块。因为销售关乎企业生死，很多企业的销售流程体系有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。智谋帮咨询团队会竭尽所能，帮助企业梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。

考虑到“管理变革需要循序渐进，不可严重影响当下业务”的原则，在流程推行的时候，我们将采用“先试点，再优化，再扩大试点范围，再进行优化，最后全面推行”的推行原则。

另外，解决方案输出后，智谋帮咨询可根据企业的意见，适当推荐一些IT厂家供企业选择。

案例：销售流程再造主图（重构销售流程，基于流程构建有执行力、有活力、有创造力的狼性营销队伍）

 我们给某企业打造的销售线索管理流程：

 我们给某企业构建的项目分类立项流程：

附：我们管理咨询的实施工作流程图

我们咨询公司介绍：

智谋帮管理咨询致力于为企业提供有针对性的、定制化的管理咨询服务和管理培训课程，依托团队具备丰富的成功企业（如华为等）管理实践经验、国际化视野，吸纳和融合世界一流的管理，形成了灵活、领先的管理咨询服务和培训辅导能力，助力企业提升管理水平，提高效益。智谋帮咨询是华为&北大系管理咨询公司，公司合伙人均来自华为、腾讯、阿里巴巴、埃森哲等知名公司，均有非常丰富的管理咨询经验。

“努力成为企业智库，为企业提供最合适的管理解决方案”是我们的使命；“以客户为中心，全力以赴成就客户”是我们的核心价值观！

若您有任何管理方面的疑惑，或管理培训或管理咨询需求，都可以与我们取得联系，我们一定会竭尽全力帮助您！

我们咨询公司团队介绍：

许浩明，北京大学毕业，超12年华为工作经验的资深华为高级职业经理人。在华为获难得的轮岗机会，在华为几大核心部门都任要职历练过，历任研发经理、服务经理、销售主任、产品全球市场拓展部部长、HRBP、流程与IT部经理等职务；既有大客户销售经验（针对To B运营商市场），也有渠道销售经验（针对企业市场）；既做过产品经理，也做过客户经理和服务经理（就是华为的铁三角都做过）；对销售业务有全面且深刻的理解；与埃森哲咨询顾问深度合作完成华为LTC重大战略管理变革项目，并担任方案组组长，牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻、更系统的理解。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。具备良好的战略思维和国际化视野。

徐日强，毕业于武汉大学，财务与金融硕士。曾任职于格力集团，华为等多家国内外世界500强公司。有超过8年华为工作经验，历任华为海外区域财务总监、华为海外大客户经理、集团总部片联总裁办战略规划主管，深度参与LTC变革项目，熟悉LTC的变革、运作与落地。

付总，有超10年华为工作经验，在Marketing、销售等方面具有较多项目经验，在LTC变革项目组工作超5年，在方案组和推行组都历练过，去过十多个国家进行推广，熟悉典型的变革常遇到的困难和问题！熟悉LTC的方案细节！

周总，原埃森哲战略咨询经理，在CRM和市场营销、战略规划、客户生命周期、忠诚度管理以及大数据与精准营销等方面具有较多项目经验，同时有多年项目管理经验。参与华为LTC变革项目。

朱泽林，曾任职华为近10年，有较丰富创业经验，擅长产品管理、产品营销推广、公司运营、流程建设、管理变革等领域。

李志文，原君智咨询高级分析师，原飞鹤奶粉战略定位顾问。专注为成长型企业提供战略定位咨询服务，协助企业摆脱价格战、突围强大竞争封锁、扭转被动局面，从而实现业绩快速增长。

李彬，先后在世界500强、欧美企业、国营企业、民营企业、集团公司服务，历任GPBI集团总部运营总监；SGS中国区域培训、咨询总监；TCL集团生产/质量副总等高层职务；曾为30家以上企业提供战略规划、组织设计、6σ管理，精益生产、薪酬绩效设计、流程优化、全面运营管理、执行力等管理培训和咨询服务。

薛维舟，曾先后担任台湾创造企业管理咨询顾问、北京东方战略管理顾问有限公司高级顾问；上海交大、浙大大学、复旦大学、上海经济干部管理学院等多所院校兼职讲师；华为特聘培训讲师、银监会营销顾问。薛老师先后在国内和跨国公司任营销总监、营销副总、总经理。曾先后赴美国、欧洲、香港、新加坡等地接受培训与训练。擅长对企业主管及营销经理进行市场营销实战方面的咨询和指导。